Marketing

Question	Answer
Was ist Marketing ? Def.?	Marketing ist ein zentraler Aspekt der Unternehmensführung. Aufgabe--> Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zuerkennen und zu erfüllen. Veränderungen frühzeitig erkennen und Vorteile gegenüber anderen Marktteilnehmern schaffen (Systematische <Marktinfo von aktuellen und potentiellen Märkten, Planung Koordination Kontrolle---Was passiert am Markt)
Produktionskonzept (ab 1950)	Nachfrage größer als Angebot--> möglichst viel und effizient produzieren zu hohe Produktionskosten im Verhältnis zum geringen Einkommen der Bevölkerung
Produktkonzept (mitte 1950 )	Konzentration auf Produktqualität und Innovation Verbesserung--> kostengünstige Produktionstechnologie (Massenproduktion) steigendes EK , höherer Lebensstandard
Verkaufskonzept ( ab 1960 )	hard sell Angebot größer als Nachfrage Kein Einbezug von Kunden wie bei Produktkonzept sowie Produktionskonzept aggressive Verkaufsmethoden
Marketingkonzept	Langfristige Befriedigung von Kundenbedürfnissen erstmals im Mittelpunkt was braucht der Markt? starker Konkurrenzdruck --> Erreichung der Marktsättigung Gewinnerzielung durch zufriedene Kunden Bsp.: Dr. Oetker--> Erfindung von vorportioniertem Backpulver
Übernahme von Verantwortung (CSR) ?? 3-Säulen-Modell der Nachhaltigkeit	Corporate Social Responsibility ---> Übernahme von Verantwortung Ökologische Nachhaltigkeit Soziale Nachhaltigkeit Ökonomische Nachhaltigkeit
Porter`s 5 Forces Einflussfaktoren	Misst die Attraktivität einer Branche anhand dieser Faktoren: neue Anbieter Abnehmer/ Kunden Ersatzprodukte Lieferanten Wettbewerbsintensität nicht geeignet um das eigene Unternehmen zu analysieren
Trends der sozio-kulturellen Marketing-Umwelt	)Gesundheitsbewusstsein, Wellness ) Neo-Ökologie )höhere Lebenserwartung )Female Shift --> Gleichberechtigung *)Globalisierung
LOHAS	Life of Health and Sustainability
Was versteht man unter Marketing-Mix	Damit werden konkrete Marketingstrategien oder Marketingpläne in konkreten Aktionen umgesetzt . Die 4 P`s Product -->Produktpolitik Gestaltung ?Design? Verpackung ? Marke? Price---> Preis-Konditionenpolitik Preisbildungsverfahren (Break-Even) und -Gestaltung? Rabatte? Kredit ? Leasing? Promotion -->Kommunikationspolitik Werbung ?Sponsoring ? Place--> Distributionspolitik Wo wird verkauft ? wie viel ? direkt--Indirekt? Logistik (Lager Transport )?
Integriertes Marketing ?	wichtigster Erfolgsfaktor alles aufeinander abgestimmt ) Zielgruppe Positionierung USP (Unique selling Proposition ) ) Abstimmung der 4 Marketinginstrumente auf die Zielgruppe und die Positionierung ) Abstimmung der 4 Marketingin. untereinander ) d.h. integrierte Kommunikation auch über Ländergrenzen *) Kontinuität, aber nicht Stillstand
Kaufentscheidungsprozess	1) Erkennen des Problems (Bedarf oder Bedürfnis) 2) Suche nach Info (interne Suche und externe Suche) 3) Bewertung der Alternativen 4) Kaufentscheidung 5) Nachkaufbewertung (Zufriedenheit)
Produktpolitik	Produktgestaltung (design) , Verpackungsgestaltung, Markenpolitik, Produktinnovation, Product Bundling , Kundendienst und Garantie
Preispoltik	Preisbildungsverfahren -->Break-Even, Perceived-Value Preisgestaltung --> Preispositionierung ,Preisschwelle, Odd-even Pricing (Odd 9,99 Even 10 ) Preisstrategie im Zeitablauf Rabattpolitik Lieferungs-und Zahlungsbedingungen Kreditpolitik , Leasing
Promotion (Kommunikationspolitik)	Werbung (TV, Plakate, Radio, Kino, Internet) ,Dircet Mailing, Verkaufsförderung ( Sales Promotion ) , Sponsoring, Product Placement, Event Marketing, Kundenclubs
Distributionspolitik (Place)	Akquisitorische Distribution: Absatzkanäle ( direkt, indirekt) Distributionsorgange (welche? wie viele?) Absatzorgane (AD-Mitarbeter vs. Vertreter) Physische Distribution (Marekting-Logistik) : Lagerhaltung Transport Umverpackung
Product Placement	Produktplatzierung ist Bestandteil der Kommunikationspolitik von Unternehmen und damit auch ein Teil des Marketing-Mix . Es geht um gezielte Darstellung von Produkten in verschiedenen Medien
Makroumwelt externe Marketing-Umwelt	Einflussfaktoren kommen von außen und können einzelnen Unternehmen nicht beeinflusst werde. zb.: Ökonomische Umwelt : Wirtschaftskrise, Inflation, Kaufkraft Sozio-kulturelle Umwelt: Veränderung der Bevölkerungsstruktur (Reise, Ausbildung) Technologischer Fortschritt: Mobilität, Smart Phones Ökologische Umwelt: Klimawandel, Naturkatastrophe Politisch-rechtliches Umfeld: Handelsabkommen, Rauchverbot, Registrierkontrolle
Mikroumwelt	Diese umfasst die Def. des Marktes und kann vom eigenen Unternehmen beeinflusst werden zb.: Liferanten, Mitarbeiter, Kunden, Kreditgeber, Partner
Verlust der Mitte?	Ist die Verschiebung der Preissegmente in der Positionierung. Das Mittelpreissegment wird immer kleiner da es von oben (Premiumpreissegment) und von unten (Billigpreissegment) angegriffen wird. zb Hofer --> Billa
Einflussfaktoren der soziokulturellen Umwelt und Beschreibung der genannten Faktoren inwiefern sie ein Problem darstellen?	Sprache: es muss auf die Richtigkeit der Sprache geachtet werden es gibt nicht überall die gleichen Redewendungen und der Dialekt ist auch ein Problem Bedeutung von Titeln: Man sollte vorher abklären ob im jeweiligen Land Wert auf den Titel gelegt wird um zu wissen ob dieser angeführt werden soll Tradition, Moral, gesellschaftliche Werte bzw Religion: in manchen Ländern ist zb Homosexualität Tabu oder Erotik im TV soziale Rollen, Gleichberechtigung: Soziale Rolllen sind in manchen Ländern anders verteilt und die Gleichberechtigung ist noch nicht überall gleich geprägt siehe Osten wo Frauen miederwertige Positionen haben Begrüßung und Verabschiedung : für ein professionelles Auftreten ist es wichtig zu wissen wie man sich im jeweiligen Land begrüßt
1) Interne Suche 2) Externe Suche nach Informationsquellen	1) Gedächtnis: bisherige Informationen oder Erfahrungen 2) neue Info suchen ) persönliche Quellen ) Informationsquellen des Anbieters ) unabhängige Quellen: Kundenmeinung, -Bewertung, Medienberichte,.. ) Erfahrungssammlung
Kaufentscheidungsprozess Informationssuche Inhalte	) Objektive Leistungsmerkmale ) Wahrgenommene Leistungsmerkmale ) Produktvarianten ) Preis ) Zubehör und Zusatzleistungen ) Bezugsmöglichkeiten *) Alternativen
Nachkaufbewertung bei Zufriedenheit ?	verbleib im evoked set (bzw wird aufgenommen ) wird wieder gebucht wird anderen Personen weiterempfohlen
Nachkaufbewertung bei Unzufriedenheit	es wird nicht wieder gebucht / gekauft Schlechterden Beschwerde Schadensersatzforderung
extensive Kaufentscheidung	strukturierter, bewusster Kaufentscheidungsprozess
3 Typen von Kaufentscheidungsprozessen	1) Spontankauf : Reizkauf oder Impulskauf Wahrnehmungsreiz oder Erinnerungsreiz 2) Gewohnheitskauf : Kognitiv entlastet 3) Überlegter Kauf: Kognitiv gesteuert oder kognitiv begründet extensiv oder vereinfacht(= limitiert)
total set ?	alle Alternativen auf dem Markt --> das gesamte Marktangebot
awareness set	alle bekannten Alternativen --> wichtig Markenbekanntheit aufzubauen
processed set	Verknüpfung mit konkreten Inhalten -->(positives Bild/ Image schaffen)
accepted set	positive Einstellung (und kein Risiko)
evoked set	ist das set aus dem die Entscheidung getroffen wird --> ( das ist das Ziel von jedem Anbieter im evoked set aufgenommen zu werden und first choice zu werden )
Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung	direkt beobachtbare Faktoren nicht direkt beobachtbare Faktoren
direkt beobachtbare Faktoren	demographische Faktoren : Alter, Geschlecht, Einkommen Ausbildung, Beruf,.. Marketing-Mix: Produkt, Preis, Kommunikation, Distribution Situative Faktoren: Zeitdruck, spezielle Gelegenheiten
nicht direkt beobachtbare Faktoren	Psychologische Faktoren: Motivation, Wahrnehmung, Einstellung, Soziokulturelle Faktoren: (Sub)Kultur, soziale Klasse,.. Soziale Faktoren: Familie, Bezugsgruppe, Meinungsführer, Einfluss von Kollegen, Bekannten, Freunden
Risiko in der Kaufentscheidung	Qualitätsrisiko Sicherheitsrisiko Skepsis bei online Kauf Soziale Konsequenzen
kognitive Dissonanz	Ist ein ungutes, mit Unsicherheit verbundenes Gefühl nach der Kaufentscheidung. Man ist sich unsicher und stellt sich die Frage ob die Kaufentscheidung unsicher war. Meist bei extensiven Kaufentscheidungen sowie bei hohen Investitionen
Einflussfaktoren der kognitiven Dissonanz	Je höher das persönliche Engagement ( Ich-Beteiligung) desto stärker die kognitive Dissonanz je stärker der persönliche Identifikation mit der Entscheidung desto höher ist die kognitive Dissonanz Je ähnlicher sich die Alternativen sind, desto stärker ist die kognitive Dissonanz
high Involvement product	wichtige Kaufobjekte: für Ego und Selbsteinschätzung, hohes wahrgenommenes Risiko, oft teuer und eher selten gekauft --> extensive Kaufentscheidungen, aktive infosuche
low Involvement products	unwichtig für Kunden, angebotene alternativen werden als einander ähnlich empfunden, eher billige und häufig gekaufte Produkte --> limitiertes oder gewohntes (habitualisiertes) Kaufverhalten , nur passive Informationsaufnahme
Mitglieder Buying Center	Decider (Entscheider ) Buyer (Einkäufer) influencer (Beeinflusser) Gatekeeper (Informant) user ( Verwender)
Kaufverhalten im B2B-Breich	tendenziell weniger größere Käufer abgeleitet Nachfrage Direktvertrieb enge Beziehung zwischen Lieferanten und Kunden Nachkaufservice besonders wichtig technische Beratung vor dem Kauf und bei der Installation Pünktlichkeit und Sicherheit der Lieferung extrem wichtig professionelle Einkäufer
Was ist Nachfrage	Bedürfnis --> Antrieb, Motivation Bedarf--> Objektbezogen Nachfrage --> Kaufabsicht ------------------ Kauf --> realisierte Handlung
Formel Markanteil	eigener Absatz (Umsatz) --------------------------------- Absatz (Umsatz) der Branche
Formel relativer Marktanteil	eigener Absatz ( Umsatz) ----------------------------------- Absatz (Umsatz) des größten Konkurrenten
mengenmäßiger Marktanteil? wertmäßiger Marktanteil?	Absatzmenge / Stückzahlen Umsätzen/ Geldeinheiten
Penetration ? (Marktdurchdringung)	Wie viel Prozent der Käufer der gesamten Warengruppe haben schon mal das Produkt X schon mindestens einmal gekaut? Marketingmaßnahme--> Produktversprechen (UPS), Einzigartig und zugleich Abgrenzung von der Konkurrenz Durchdringung einer Werbebotschaft in einer Zielgruppe bzw Eindringen eines Produktes in den relevanten Markt. Wichtig --> Marke, Bekanntheit, Preis
Wiederkaufsrate	Wie viel Prozent der Käufer die das Produkt X einmal gekauft haben kaufen es wieder ? Marketingmaßnahme --> Zufriedenheit, Erwartungserfüllung , hat das Produkt seine einzigartigen Verkaufsversprechen erfüllt kauft er es wieder. ( keine zu hohen Versprechungen die nicht erfüllt werden können ) Die Wiederkaufsrate ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Markentreue
1) Wann versteht man unter Marktsegmentierung ? 2)Wann ist Marktsegmentierung sinnvoll?	1) ...man versteht die Zerlegung des Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte ( Marktsegmente) 2) wenn : ) der Gesamtmarkt groß genug ist ) die Abnehmer unterschiedliche Bedürfnisse haben
Segmentierungskriterien	) geographische Kriterien : Staat, Bundesland, Stadt, Klimazone, Wohnortgröße ) sozio-demographische Kriterien: Alter, Geschlecht, Körpergewicht, Ausbildung, Beruf, Nationalität, ) psychographische Kriterien: Einstellung, Werthaltung, Interessen bsp.: Life Styles --> Yuppies, DINKS, LOHAS ( Personen mit überdurchschnittlichem EK) LOVOS --> Verzicht auf Konsum ) Verhaltensbezogene Kriterien: Preisverhalten (obere, mittlere, unter Preisklasse ), Mediennutzung, Geschäftswahl, Produktwahl
Was versteht man unter Familienlebenszyklus	Ist eine Theorie zum Käuferverhalten im Marketing und wird zur Marksegmentierung und Zielgruppenformulierung verwendet. Nach ihm wird das Leben eines Konsumenten in verschiedene Abschnitte eingeteilt, denen bestimmte Konsummuster zugeordnet werden.
Was ist ein Hybrider Käufer ?	Ist ein Käufer der ein gespaltenes Konsumverhalten an den Tag legt. Er kauft sowohl beim Discounter als auch beim Delitkatessenladen ein. bsp Porschefahrer kauft beim Hofer ein.
Benefit-Segmentierung ?	Ist eine Methode bei der der Kundennutzen eines Produktes als vorrangiges Segmentierungskriterium dient. Nutzensegmentierungen dienen vor allem der Konzeption und Entwicklung neuer Produkte
undifferenziertes Marketing	Marketing Mix des Unternehmens---> Gesamtmarkt das bedeutete ein Einheitsangebot : Massenverkauf und Massenwerbung und Suche nach Gemeinsamkeiten der Käufer
differenziertes Marketing (Dachmarktstrategie)	Marketing Mix 1 des Unternehmens --> Segment1 Marketing Mix 2 des Unternehmens--> Segment 2 Marketing Mix 3 des Unternehmens--> Segment 3 Entwicklung von separaten Angeboten für mehrere ausgesuchte Zielsegmente auf dem Zielmarkt
konzentriertes Marketing (Nischenmarketing)	Marketing Mix des Unternehmens --> zb Segment 2 Konzentration auf ein bis maximal 2 Submärkte (Nischen)
Kriterien für eine effektive Marksegmentierung	) Segmentierungskriterien relevant für das Kaufverhalten ) Segment ist groß genug ) Messbarkeit (Operationalisierung) ) Zugänglichkeit für Marketingmaßnahmen *) zeitliche Stabilität Segmentierungskosten < Segmentierungserlöse
aus was besteht das Produktsortiment ?	Das Produktsortiment umfasst die Gesamtheit aller Produktlinien und Artikel, die ein Anbieter dem Kunden zum Kauf anbietet, diese stehen in enger Beziehung zueinander--> ) erfüllen ähnlicher Funktionen ) werden an dieselbe Zielgruppe verkauft ) über dieselben Distributionskanäle ) oder fallen in eine bestimmte Preisklasse
die 3 Dimensionen mit denen man ein Produkt / Sortiment beschreibt	1) Breite des Produktmix: Anzahl der unterschiedlichen Produktlinien 2) Länge des Produktmix: Gesamtzahl aller Produkttypen einer Hauptproduktlinie 3) Tiefe des Produktmix: Zahl des Artikel und Produktvarianten pro Produkttyp
Was versteht man unter Positionierung ?	Die Positionierung ist die Stellung eines Produktes hinsichtlich bestimmter Kriterien aus Sicht der (potentiellen) Kunden im Konkurrenzvergleich Wichtig ist, dass sich Marken in der Gedankenwelt des Konsumenten klar voneinander abgrenzen, d.h. differenzieren ! Ist-Positionierung vs. Soll-Positionierung
USP	Unique selling Proposition --> Alleinstellungsmerkmal, einzigartiger Produktvorteil, einzigartiges " Verkaufsversprechen "
Me-Too-Product	lehnen sich an eine starke Marke an und sind günstiger Imitation, Anlehnung an Konkurrenzprodukte
informative vs. emotionale Positionierung und kombinierte Positionierung	1)informative: aufgrund von sachhaltigen, objektiven nachprüfbaren Leistungseigenschaften Problem: Imitation durch Mitbewerber, durch steigende Austauschbarkeit geht das USP verloren. 2) emotional: aufgrund von gefühlshaften, objektiven nach nachprüfbaren Vorteilen zb.: Vöslauer und Römerquelle 3) kombinierte: Kombination aus informativer und emotionaler Positionierung
Country of Origin Effekt	Das Image des Herkunftslandes(-Region) wird für die Positionierung und Bewerbung von Produkten und Marken genutzt.
Die 5 Produktebenen ?	1)Kernnutzen: dient zur eigentliche Zweckerfüllung 2) Basisprodukt: enthält Grundbestandteile 3) erwartest Produkt: was man sich von dem Produkt erwartet 4) augmentiertes Produkt: beginn der Markenwahrnehmung und Zusatznutzen / Image 5) potenzielles Produkt: enthält zukünftige Produktentwicklungen
3 Typen von Verpackungsfunktionen	1) Logistische Funktion: Behältnis, Dimensionierung für den Verkauf, Schutz des Produktes, Transporterleichterung, optimale Ausnutzung der Regalfläche,.. 2) qualitätsgestaltende Funktion--> wichtiger Bestandteil von Produktwahrnehmung : Erleichterung von Gebrauch/ Verbrauch, Dosierung, Wirtschaftlichkeit des Verbrauchs, Qualität und Haltbarkeit, Sicherheit, Umweltfreundlich,.. 3) kommunikative Funktion: Eye-catcher, Identifikation des Produktes, Markenträger, Kommunikation des Images, Produktinformation und über die Herkunft des Produktes ACHTUNG bei Internationaler Verpackungsgestaltung --> rechtliche Rahmenbedingungen, Sprache, Umweltbewusstsein, Klima, Kundenpräferenzen im Hinblick auf die Verpackung-- auch wichtige bei Geschenken
Produktlebenszyklus ?	anhand eines Produktlebenszyklus sieht man wie sich ein Produktentwickelt. Es ist meist nur eine begrenzte Zeit am Markt. Der Absatzverlauf und das Gewinnpotential variieren in den einzelnen Phasen und die nötigen Marktingstrategien sind in den einzelnen Phasen unterschiedlich.
die Abschnitte im Produktlebenszyklus ?	1) Einführungsphase: geringe Bekanntheit und Akzeptanz, technische Probleme, hohe Investitionen in Produktion --->Anfangsverluste 2) Wachstumsphase: Hohe Umsätze durch Erst- und Wiederholungskäufe, sinkende Kosten---> Gewinne 3) Reifephase: Marktsättigung, verstärkte Konkurrenz, Umsatzstagnation, Preisverfall---> sinkende Gewinne 4) Degenerationsphase /Rückgang: Veränderung durch besser Substitutionsgüter, sinkende Umsätze--> sinkende Gewinne und Verluste
Einflussfaktoren auf die Preisentscheidung	) der Preis hat einen starken Einfluss auf Absatz und Marktanteil ) der Preis ist das flexibelste Instrument des Marketing-Mix, weil schnell einsetzbar bsp.: Tankstelle ) die Wirkung des Preises setzt schnell ein ) das Preismanagement verursacht scheinbar keine Kosten ) die zunehmende Sättigung vieler Konsumgütermärkte, die Austauschbarkeit vieler Produkte und Globalisierung der Wirtschaft führen zu verstärkten Preiskämpfen zwischen den Wettbewerbern ) wenn man seinen Ertrag nicht durch Mengenwachstum steigern kann, muss dies durch Preiserfolge gelingen.
Vorteile des Preismanagement	) Gewinnvorteil ) Zeitvorteil ) Investitionsvorteil ) Kostensenkung / Marketinginvestition
Preisstrategie Ziele ?	) Rentabilitätsziele (Gewinn, Umsatzrendite) ) Mengen- oder Wachstumsziele (Absatzmenge, Marktanteil, Marktführerschaft, Umsatzsteigerung) ) soziale Ziele ( Erhaltung /Schaffung von Arbeitsplätzen, Arbeitszufriedenheit) ) Machtziele (Unabhängigkeit, gesellschaftlicher und/ oder politischer Einfluss) *) finanzielle Ziele ( Liquidität, Kreditwürdigkeit, Selbstfinanzierungsgrad )
4 Strategien der Preispolitik am Beispiel Konsumgütermarkt	-->Preis-Fighter: Setzen höhere Preise durch, verlieren aber an Marktanteil --> Absteiger: Müssen Preisrückgänge hinnehmen und verlieren gleichzeigt Marktanteil --> Marktanteils-Fighter: Erzielen mit ihren Preiseinbußen Marktanteilsgewinne ---> Preiserhöhungs-Champion: Erzielen trotz Preiserhöhung Marktanteilssteigerungen
wo durch haben Preis-Champions Erfolg ---> Preiserhöhung durch ...?	--> innovative Produkte ( Kreation kreativer Produkte, mit denen höher Preise durchgesetzt werden zb.: Apple ) --> Geschichte Verpackungspolitik bsp.: Ferrero Tic Tac kleine Verpackung sieht günstig aus --> Positionierungserfolg ---> Erfolg durch Co-Branding bzw. Ingredient Branding bsp.: Kaffee mit FairTrad Zeichen, Marken treten gemeinsam auf zb.: Mastercard mit Austrian Airlines , Miles & More
Preismanagement als Prozess	Strategische Vorgaben --> Was wollen wir ? Wohin wollen wir ? Status-Quo Analyse --> Wie machen wir es heute ? Preisbestimmung--> Wie sieht der optimale Preis aus ? Implementierung (Organisation/ Verwaltung) ---> Wie ist der Preis durchzusetzen Preiscontrolling--> Wie haben sich die Preise entwickelt ?
Target Pricing (Zielkostenrechnung) Analyse von preisrelevanten Information	) zentrale Frage : Was darf das Produkt kosten (Gegensatz zu Was wird das Produkt kosten) ) der Kunde ist nur bereit für jene Leistungskomponenten zu zahlen, die ihm einen nutzen bringt ) die Produkt- und Preisgestaltung wird somit konsequent aus Sicht der Kunden angegangen ) Zielpreis wird ermittelt -- daraus ergeben sich die Zielkosten *) Konzentration auf Leistungen , die profitabel erfüllbar sind Zahlungsbereitschaft der Kunden: --> sollte bereits vor der Entwicklung eines Produktes ermittelt werden --> nicht nur für das Gesamtprodukt, sondern auch für einzelne Leistungsmerkmale
Einflussfaktoren auf eine geringe Preiselastizität	-->hohe Markentreue: Markentreue Kunden zeigen eine geringer Preiselastizität als nicht-markentreue Konsumenten -->hohe Kundenzufriedenheit: Kunden mit hoher Zufriedenheit reagieren weniger sensibel auf Preiserhöhungen als Kunden mit geringer Zufriedenheit Preis-Leistungs-Positionierung: Preiselastizität im Premiumsegement geringer als im Niedrig- oder Mittelpreissegment. Im Luxuspreissegement ist sogar eine positive Preiselastizität möglich wichtige --> hohes Qulitätsbewusstsein --> Produkt ist komplex und nicht leicht austauschbar --> Je unelastischer die Nachfrage, umso mehr lohnt sich ein hoher Preis
Merkmale die, die Preiselastizität erhöhen (1) Produktcharakteristika 2) Marktcharakteristika 3) Kundencharakteristika )	1) )hohe Ähnlichkeit und Austauschbarkeit mit konkurrierenden Produkten (d.h. viele Substitutionsmöglichkeiten ) geringe Komplexität des Produktes ) hohe Kauffrequenz ) Massenqualität und Positionierung im Massenmarkt ) häufige Nutzung des Produktes für Sonderangebote und starke Preiswerbung 2) ) hoher Konkurrenzdruck (anbieterseitig) ) hohe Preistransparenz ) starker (kundenseitig) 3) ) hohes Preisbewusstsein und Preiswissen ) geringe Risikowahrnehmung ) hohe Produktkenntnis und Fähigkeit, das Produkt objektiv beurteilen zu können ) geringes Markenbewusstsein ) geringe Markentreue ) geringe Kundenzufriedenheit
Was bedeutet UPP was ist wesentlich für den Aufbau ?	Unique Price Proposition Aufbau : ) Preistransparenz ) Preissicherheit ) Preiszuverlässigkeit ) Preisemotionen
Preisstrategische Kundennutzenkonzepte	--> Billigpreiskonzept: reine Preisgünstigkeit, Qulität spielt keinerlei Rolle --> Discountkonzept: Preisführerschaft des Unternehmens als oberstes Ziel bei Leistungsvereinfachung ohne Qualitätsrisiken --> Fairnesskonzpet: Transparenz von Preis und Qualität wird angestrebt, ehrliche Preisauszeichnugen, Preisgarantien --> Premiumkonzept: Luxus und Prestige, Höchstqualität, der hohe Preis selbst wird zum Nutzen
Preisschwelle ?	Ist der Grenzbereich bei dessen Über- oder Unterschreitung es sofort zu einer Zunahme der Nachfrage kommt Bei einer Preisabsatzfunktion erkenne ich eine Preisschwelle wenn sich bei einer Änderung des Preises der Absatz überproportional ändert.
was sind mögliche Einflussfaktoren für einen geringeren Preisspielraum ?	--> Zahlungsbereitschaft der Kunden --> Konkurrenz --> Ersatzprodukte, Austauschbarkeit, -->hohe Kauffrequenz --> geringe Komplexität des Produktes -->Massenqualität, Positionierung am Massenmarkt --> hoher Preistransparenz --> hoher Konkurrenzdruck
was versteht man unter Price bundling ?	Price buddling liegt vor wenn: )Die Komponenten werden auch einzeln verkauft ) Die Bündelkomponenten werden ausdrücklich angeführt ) Die Komponenten besitzen einen eigenen Preis, der (explizit oder implizit) erkennbar ist. ) Der Preis der einzelnen Komponenten ist im Verhältnis zum Bündelpreis nicht vernachlässigbar gering. *) Die Komponenten sind relevante Kaufentscheidungskriterien.
erstmalige Preisbildung	)Preispositionierung (niedrig, Mittel, Premium ) )Preisuntergrenze (Langfristig, kurzfristig ) )Zahlungsbereitschaft der Kunden (sollte man bevor man das Produkt entwickelt festlegen) )Target Pricing (wie viel darf es kosten ) *)Wettbewerbsanalyse
Beschreibe politische Ziele	a. Rentabilitätsziele – Gewinn, Umsatzrendite, ROI, … (PREIS HOCH) b. Mengen- oder Wachstumsziele – Absatzmengen, Marktanteil, Marktführerschaft, Umsatzsteigerung c. Finanzielle Ziele – Liquidität, Kreditwürdigkeit, Selbstfinanzierungsgrad d. Machtziele – Unabhängigkeit, gesellschaftlicher und/oder politischer Einfluss, … e. Soziale Ziele – Erhaltung/Schaffung von Arbeitsplätzen, Arbeitszufriedenheit, CSR (wenn zu niedrig  hoher Kostendruck, geringe Löhne, etc.)
Penetration (Marktdurchdringung)	maximale Marktdurchdringung : Wahl eines niedrigen Preises in der Einführungsphase Vorraussetzungen: ) Konsumenten sind preissensibel ) große Mengen produzieren wegen hoher Fixkosten ) hohe Lernkurve ) Niedriger Preis schreckt Konkurrenten ab Bsp.: Westbahn die mit günstigen Preisen begann und dann sie immer weiter anhob
Skimming (Marktabschöpfung)	maximale Marktabschöpfung : Wahl eines hohen Preises, zu dem die kaufkräftigsten Konsumenten noch kaufen, bei Absatzrückgang sukzessive Preissenkung zur Gewinnung neuer Kunden. Voraussetzungen: ) Starkes Bedürfnis nach Produkt ) Hohe Kaufkraft der Erstkäufer, kaum Anlockung von Konkurrenten (hohe Markteintrittsbarrieren) ) Qualität hält, was der Preis erwarten lässt ) Geeignet insbesondere für Produkte mit hohem Neuheitsgrad Bsp.: Apple --> IPhone zuerst Preis sehr hoch und wird dann langsam gesenkt
Was versteht man unter der Preiselastizität der Nachfrage ?	Sie gibt an, wie stark die Nachfrage nach einem Produkt auf eine Preisänderung reagiert. 1) elastischen Nachfrage, wenn sich eine Preisänderung stark auf die nachgefragte Menge auswirkt. 2) unelastischen Nachfrage, wenn eine Preisänderung die nachgefragte Menge nur wenig verändert.
Vorteile von Price bundling	) Gewinnsteigerung durch Preisdifferenzierung implizite --> Preisdifferenzierung, weil Konsumenten unterschiedliche Zahlungsbereitschaften für die einzelnen Komponenten haben können. ) Preissegmentierung--> weil Konsumenten zwischen Bünderlung und Nicht-Bündelung wählen können ) Senken der Preiselastizität --> Produkt mit hoher Preiselastizität kann mit Produkt kombiniert werden, für das die Preiselastizität gering ist. ) Verschleierung der Einzelpreise *) Verdecken von Preiserhöhungen--> Preiserhöhungen können geschickt an Kunden kommuniziert werden, ohne dass diese sich unfair behandelt fühlen.
Treuerabatte ?	Rabatte sind ein gutes Tool zur Kundenbindung, sollten aber immer an eine Gegenleistung geknüpft sein - Ansonsten läuft man Gefahr, dass sich der Rabatt verselbstständigt bzw der rabattierte Preis zum Normalpreis wird und bleibt. Besonders in lang andauernden Geschäftsbeziehungen schleicht sich dadurch oft eine Art Gewohnheitsrecht ein.
Preisdifferenzierung ersten Grades ? (INDIVIDUELL)	Liegt vor wenn ein Anbieter von jedem Kunden genau seine individuellen Maximalpreis fordern kann. Jeder Kunde zahlt den Preis, der seiner Zahlungsbereitschaft entspricht. Bsp.: Preisverhandlung im B2B-Berreich (dadurch individuelle Preisdifferenzierung) , Auktionen
Preisdifferenzierung zweiten Grades ? (SELBSTSELEKTION)	Die Nachfrager ordnen sich selbst einen Preissegment zu. Leistungsbezogene Preisdifferenzierung: Unternehmen bietet Produkte, die produktmäßige Unterschiede aufweisen, zu unterschiedlichen Preisen an zb.: Kreditkarten, Airlines Mengenmäßige Preisdifferenzierung: Der Grenznutzen eines Produktes sinkt mit zunehmender Menge zb.: Multipack-Angebote. Mengenrabtte
Preisdifferenzierung dritten Grades (KUNDENKRIETERIEN)	Die Kunden können sich nicht selbst einem Segment zuordnen, sondern werden aufgrund bestimmter Eigenschaften segmentiert. -->Personenbezogene PD zb.: Alter Zeitlich PD zb.: Tageszeit, Wochentag --> Mehrpersonen zb.: Gruppenermäßigungen --> Regionale PD zb.: Skiorte
Rabattformen ?	Funktionsrabatte: Rabatte für bestimmte Leistungen zb.: Lagerung Beratung Barzahlungsrabatte (Skonto): Preisnachlass bei Barzahlung Mengenrabatte: Rabatt bei Abnahme einer bestimmten Menge Treurabatte: werden gewährt wenn eine Kunden ausschließlich bei einem Lieferanten bezieht
was versteht man unter Preiselastizität der Nachfrage ? Warum ist es wichtig sie zu kennen?	Markentreue--> Kunden zeigen geringe Elastizität als nicht Markentreue Kunden Kundenzufriedenheit--> Kunden mit hoher Zufriedenheit reagiern nicht so Preissensibel auf Preis Erhöhungen wie Kunden mit geringer Zufriedenheit Preis-Leistungs-Positionierung --> Preiselastizität im Premiumsegment ist geringeren als im Mittel-oder Niedrigpreissegement Im Luxuspreissegment ist sogar eine pos. Preiselastizität möglich Wichtig: JE UNELSATISCHER DIE NACHFRAE UMSO MEHR LOHNT SICH EIN HOHER PREIS
akquisitorische Distribution	Absatzkanäle (direkt- indirekt) Distributionsorgane (welche ? wie viele? ) Absatzorgane (AD-Mitarbeiter)
Physische Distribution	Lagerhaltung Transport Umverpackung
Product Placement	---> ist eine Marketingmaßnahme der Kommunikationspolitik ---> eine Produktmarke wird gezielt in verschiedenen Medien dargestellt zb.: Corona bei Charlie Sheen
Makroumwelt (PESTEL FRAMWORK)	Political : Allergenverordnung Economic : Wirtschaftskrise Social: sozio-deomkr/Kulturelle Veränderung Technological: Technische Fortschritte Enviromental: Klimawandel Legal: Registrierkassenpflicht

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