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Description
Flashcards by Peter Popel, updated more than 1 year ago
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Created by Peter Popel
about 7 years ago
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| Question | Answer |
| Markttypen | Speciality-Märkte Commodity-Märkte |
| Speciality-Märkte | hoher Innovationsgrad geringe Vergleichbarkeit verschiedener Anbieter |
| Commodity-Märkte | geringer Innovationsgrad hohe Vergleichbarkeit verschiedener Anbieter |
| Marktlebenszyklus | bildet Reigegrad eines Produktes auf Gesamtmarktebene ab |
| Vermarktungsansatz "4Ps" | Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitik Kommunikationspolitik |
| Produktpolitik | Speciality-Märkte: Produktgestaltung und insb. Neuproduktplanung |
| Preispolitik | Speciality-Märkte: Ermittlung WTP der Kunden und „Abschöpfung“ der WTP durch entsprechende Preissetzung Commodity-Märkte: Kostenmanagement und Preisdurchsetzung |
| Distributionspolitik | Definition und Umsetzung aller Maßnahmen, die den Leistungsübertragungsweg zum Kunden sicherstellen |
| Kommunikationspolitik | Verankerung vorhandener Leistungspotenziale im Wahrnehmungsraum der Kunden |
| Speciality-Märkte Neuproduktplanung | 1. Festlegung strat. Stoßrichtung 2. Ideenfindung/-bewertung 3. F&E 4. Markterprobung 5. Markteinführung |
| Zahlungsbereitschaft | Betrag, den ein Nachfrager vor dem Hintergrund eines gegebenen Wettbewerbsszenarios für eine bestimmte Leistung maximal zu zahlen bereit ist |
| Ermittlung Zahlungsbereitschaften | kaufdatenbezogene Verfahren Kaufangebot-basierte Verfahren Präferenzdatenbezogene Verfahren |
| Präferenzdatenbezogene Verfahren | direkte Messung: Kosten-Nutzen-Analyse indirekte Messung: Limit Conjoint Analyse |
| Kosten-Nutzen-Analyse | häufig Nutzwertanalysen eingesetzt Aufgabe: Ermittlung der WTP für ein Produkt i über die Ermittlung eines Leistungsindex |
| Kosten-Nutzen-Analyse Leistungsindex | |
| Kosten-Nutzen-Analyse Preis-Leistungs-Verhältnis |
Häufig „gewinnt“ nicht das Produkt mit dem höchsten L, sondern das mit dem niedrigsten Wert für das PLV
Image:
Plv (binary/octet-stream)
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| Instrumente der Preispolitik | - klassische Preisdifferenzierung - räumliche, zeitliche, megen-, personen-, leistungsbezogene PD - Verhältnis aus Listenpreisen und Rabatten (Rabattziele: PD und NF-Steuerung |
| Ziel PD | Abschöpfen der unterschiedlichen WTPs der verschiedenen Nachfragergruppen |
| Preisdifferenzierung | - ergibt sich oft automatisch durch Verhandlungscharakter der Preise im IGM. Hierbei werden neben dem Preis insb. auch Zahlungsbedingungen verhandelt - Anwendung von Rabatten wird durch die Individualisierung der Produkte im IGM allgemein begünstigt. |
| Rabattziel: Nachfragesteuerung | - Listenpreis stellt Ausgangspunkt für Preisverhandlungen dar - Rabattsätze von 60-80% sind in der Praxis keine Seltenheit! |
| Kostenmanagement auf Commodity-Märkten | Kostenanalyse und Kostenmanagement sollen sich auf die Kostenposition (statische Analyse) und die Kostenentwicklung (dynamische Analyse) beziehen |
| statische Analyse | Kosten-Benchmarking zur Bestimmung der eigenen relativen Kostenposition |
| dynamische Analyse | Erfahrungskurveneffekt |
| CM: Pricing-Maßnahmen für Kostenführer | - Entbündelung von Leistungspaketen - Skimming-Strategie mit hohem Preis beginnen (WTP abschöpfen) - Target Pricing |
| CM: Pricing-Maßnahmen für Kosten-Follover | wertschöpfungsstufenübergreifendes Pricing - Supply Chain Pricing - Nachfragerbündelung Intransparenz-Pricing - Preisbündelung - nicht-lineare Preise |
| Ziel Kostenführer | Preistransparenz schaffen |
| Ziel Kosten-Follower | Preisintransparenz schaffen |
| Güterbündelung | Zusammenfassung mehrerer substituiver oder komplementärer Produkte oder DL - reine Bündelung - gemischte Bündelung |
| reine Bündelung | auschließlicher Verkauf des Bündels |
| gemischte Bündelung | Verkauf sowohl des Bündels, als auch der Einzelteilleistungen |
| Distributionspolitik: Akquisitorische Dimension | Bei der Gestaltung der Vertriebswege ist i.d.R. eine starke Fokussierung auf den Direktvertrieb festzustellen |
| Direktvertrieb | Vertrieb ohne die Einschaltung von rechtlich selbständigen Absatzmittlern |
| Besuchsplanung | Problematik der Schätzung eines Besuchsreaktionserfolges: mögliche Reaktionskurven: linear, logistisch, treppenverlauf |
| Vergütungsmöglichkeiten AD-Mitarbeiter | 1. einfaches lineares Modell 2. einfaches Stufenmodell 3. lineares Modell mit Toleranzbereich 4. differenziertes Stufenmodell |
| Bewertung: einfaches lineares Modell | (-) rechenintensiv, daher wenig praktikabel (+) exakt, leistungsgerecht |
| Bewertung: einfaches Stufenmodell | (-) auftretender Motivationsmangel geringe Gerechtigkeit (+) rechnerisch einfach |
| Bewertung: lineares Modell mit Toleranzbereich | Kombination von einfachem linearen Modell und einfachem Stufenmodell: Rechenintensität leicht abgeschwächt |
| differenziertes Stufenmodell | guter Kompromiss |
| Handelsvertreter | rechtlich selbständiger Gewerbetreibender, der permanent Geschäfte vermittelt oder abschließt |
| Produktorientierter Produktionsverbindungshandel | Beschränkung auf die Vermarktung eines abgegrenzten Kreises von Produkten |
| Herstellerorientierter Produktionsverbindungshandel | rechtlich ausgegliederte Absatzorgane von Herstellern an denen der Hersteller seine Beteiligung ganz oder teilweise aufgegeben hat |
| Verwendungsorientierter Produktionsverbindungshandel | Ausrichtung des Sortiments auf die Befriedigung von Bedürfnissen bestimmter Verwendergruppen |
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