CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Materias primas
2. Proveedores
3. Fabricas
4. Centro de distribucion
5. Mayoristas
6. Minoristas
7. Cliente final

1. Caracteristicas de los clientes

   Annotations:

   • El Número, Geográfica Su ubicación, la Frecuencia de Sus compras, las Cantidades Que adquieren en Promedio y su receptividad a los DIVERSOS Métodos de ventas.
2. Caracteristicas de los productos: identificacion de atributos y caracteristicas de cada producto.
   1. Caracteristicas de la competencia

      Annotations:

      • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos.
3. Caracteristicas de los intermediarios

   Annotations:

   • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.
4. Caracteristicas de la empresa

   Annotations:

   • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales.
5. Caracteristicas ambientales

   Annotations:

   • En el diseño de los canales se Deben considerar los Factores Ambientales Como las Condiciones Económicas y la Legislación.

1. 1.-Canales de Distribución para Productos Industriales.

   Annotations:

   • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
   1. Productores – usuarios industriales:

      Annotations:

      • Es el canal de Más Reservas parrafo habitual los Productos de Uso Industrial, pues es mas corto y Más directo; utilizació Representantes de ventas de la Propia Fábrica.
   2. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

      Annotations:

      • los Distribuidores industriales Realizan las Mismas Funciones de los Mayoristas y EN ALGUNAS OCASIONES desempeñan las última voluntad de Fuerza de Ventas de los Fabricantes.
   3. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

      Annotations:

      • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
   4. Productores – agentes – usuarios industriales:

      Annotations:

      • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
2. 2.-Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.

   Annotations:

   • Estos a su vez se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales:
   1. Productores - Consumidores:

      Annotations:

      • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
   2. Productores – minoristas – consumidores:

      Annotations:

      • Es el canal de Más Reservas parrafo visible el de consumidor final. Gran Número de las compras Que efectua El Público en General, se Realiza ONU Través de este sistema. Ejemplo: automotrices los Concesionarios, las gasolineras y las tiendas de ropa. En Estós Casos El Productor Cuenta generalmente con Una fuerza
   3. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

      Annotations:

      • Este conducto se utilizació parrafo Distribuir Productos cuentos de Como medicina, ferretería y Alimentos. Se EE.UU. con Productos de gran DEMANDA ya Que los Fabricantes Ninguna Tienen la Capacidad de Hacer Llegar SUS Productos A Todo El Mercado Consumidor.
   4. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

      Annotations:

      • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

Annotations:

• • Investigación:. Recabar Información Necesaria párrafo PlanEAr y facilitar el Intercambio • Promoción: Crear y Difundir Mensajes persuasivos Acerca del Producto. • Contacto: Encontrar una Compradores potenciales y Comunicarse con Ellos. • Adaptación: modelar y Ajustar el Producto de una las exigencias del Consumidor . Pará ELLO SE necesitan ACTIVIDADES Como FABRICACION, Clasificación, Montaje y empaque. • Negociación: Tratar de ENCONTRAR ONU PRECIO mutuamente satisfactorio a Fin de Que se efectué La Transferencia de Propiedad o Posesión. • Distribución Física: Transportar y Almacenar los bienes. • Financiamiento: Obtener Y USAR los Fondos para cubrir los Costos de Sus Actividades. • aceptacion de Riesgos: va El Que Riesgo Realizar Supone las última voluntad Propias del Canal de Distribución.

Annotations:

• Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.

1. Integración vertical de los canales.

   Annotations:

   • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
   1. Integración horizontal de los canales.

      Annotations:

      • Consiste en combinar Instituciones al Mismo Nivel de Operaciones bajo Una gestion sueltas.
      1. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

         Annotations:

         •  Dificultad párrafo Coordinar Más unidades.  Menor flexibility  Aumento en la planeación y en la Investigación para enfrentarse a Operaciones en escala alcalde.  Mercados más Reservas heterogéneos.

1. Agente.

   Annotations:

   • Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante.
   1. Comisionista.

      Annotations:

      • Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta.
      1. Mayoristas.

         Annotations:

         • Organización de Negocios Que compra y revende Mercancías una tiendas de menudeo y Otros Comercios y también una Usuarios Industriales, Institucionales y Comerciales, Pero No vende en Cantidades Importantes unos LOS ULTIMOS Consumidores.
         • Mayoristas de Función limitada. Este grupo this Formado Principalmente por mayoristas de Pagar y Llevar Que No Prestan Servicios de Crédito ni De Entrega; por mayoristas de embarque y Entrega, Que Venden Para Que el productor entregue la mercancía f Directamente al comprador;
         1. sucursal tienda.

            Annotations:

            • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
            1. Tienda industrial.

               Annotations:

               • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados.
2. Agente del fabricante.

   Annotations:

   • Generalmente opera un contrato ONU Amplio de base de; vende frecuentemente En un exclusivo suyo Territorio; Trabaja Líneas de Mercancías Que No Estan en Competencia, relacionadas entre China, y Tiene facultades Limitadas en Cuanto a precios En y Condiciones de Venta.
   1. Comprador residente.

      Annotations:

      • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
3. Comerciante o comercio.

   Annotations:

   • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   1. Intermediario.

      Annotations:

      • Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor.
      1. Minorista.

         Annotations:

         • Comerciante, A Veces agente, Cuya Función director es vender Directamente al Consumidor Ultimo.
         1. Sucursal del fabricante.

            Annotations:

            • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto.

Annotations:

• Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.

1. Distribución intensiva.

   Annotations:

   • Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.
2. Distribución selectiva.

   Annotations:

   • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
3. Distribución exclusiva (limitada).

   Annotations:

   • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada.

Annotations:

• Los canales de mercadotecnia hijo Importantes párrafo mundial las Grandes Compañías Que exportan Productos o Fabrican en Otros países.

Annotations:

• Un Sistema convencional de Comercialización Comprende Una ONU independiente Fabricante y Uno o Varios Mayoristas minoristas y. Cada uno de Ellos Pertenece a Una Empresa Separada Que busca maximizar SUS Propios: Beneficios, INCLUSO AUNQUE Ello reduzca el del Sistema en su totalidad. Ningún Miembro del canal de control de de la ONU Tiene COMPLETO o sustancial Sobre los demas Miembros.
• Un sistema vertical de marketing (SVM), por el contrario, está compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal, el capitán del canal, es propietario de los otros, es franquiciador de los mismos o tiene tanto poder que todos los demás cooperan. Existen tres formas principales de sistema vertical de marketing: Marketing corporativo, marketing administrados y marketing contractual

1. a) Marketing corporativo

   Annotations:

   • Un SISTEMA verticales de comercialización administrado coordina La sucesivas Fases de la Producción y De La Distribución, A través del Tamaño y Poder de Cada uña de las contradictorio.
2. c) Marketing contractuales

   Annotations:

   • Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente.

Annotations:

• Otro de los desarrollos experimentados en la distribución es el sistema horizontal de marketing, que supone que dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado.

1. Marketing multicanal.

   Annotations:

   • múltiple tiene lugar cuando una empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar hasta uno o más segmentos de clientes.

Annotations:

• 1) La primera es obtener una mayor penetración de mercado. Las empresas añaden a menudo un canal para llegar a un segmento de clientela al cual no pueden acceder por medios de los canales existentes.
• 2) La segunda ventaja es el menor coste del canal. Las empresas pueden añadir un nuevo canal para abaratar el coste de venta de un grupo de clientes existente (vendiendo por teléfono antes que visitando personalmente a los pequeños clientes).
• 3) La Tercera Ventaja es la venta personalizada: las Empresas pueden: Añadir Canal ONU Cuyas Características de venta se adapten mejor a las Peticiones de los clientes (añadiendo personal técnico de ventas párrafo vender equipos Más Complejos).

1. Conflictos dentro del canal

   Annotations:

   • INDEPENDIENTEMENTE DE LO busque Diseñados y dirigidos Que Esten Los Canales, apareceran Conflictos, por la sencilla Razón de Que Los intereses de las Empresas Individuales Que en Ellos se encuentran Integradas no coincidirán siempre.
2. Un conflicto horizontal

   Annotations:

   • En El Canal se producen sobretensiones CUANDO UN Problema Entre Miembros del Mismo Nivel Dentro del Mismo canal. ALGUNOS Vendedores de Coches Ford en Chicago se quejaron de Que Otras Vendedores de Ford en la ESA Misma ciudad hacian Campanas de publicidad Demasiado agresivas y aplicaban Una Política de Precios también Demasiado agresiva.
3. El conflicto multicanal

   Annotations:

   • El conflicto aparece generalmente debido a la gran dependencia de los intermediarios con respecto a los fabricantes. Los distribuidores exclusivos, como los vendedores de coches, dependen en gran medida del diseño del producto y de las decisiones de precio de los fabricantes, creándose un alto potencial de conflicto.
   1. Distribución física

      Annotations:

      • Es la parte de la logística que hace? Referencia al movimiento externo de los Productos desde el vendedor al cliente o comprador.
      1. Importancia de la distribución física

         Annotations:

         • La distribución física abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depósito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condición utilizable.
         1. Servicio de distribución física:

            Annotations:

            • Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos. La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas:
            • Determinar las ubicaciones de Existencias y establecer el Sistema de Almacenamiento.  Establecer El Sistema de Manejo de Materiales.  Mantener la ONU Sistema de Control de Inventarios.
         2. Logística:

            Annotations:

            • Que Amplio Termino definir el precio de Distribución Física de Materias Primas y Componentes de Producción, del tanto en la entrada ¿Como en la salida del Proceso. Las contradictorio de la cadena logística hijo:

1. El abastecimiento.

   Annotations:

   • Este consiste en poner al servicio de las organizaciones que se encargan de la asistencia, los recursos identificados como necesarios y solicitados para la atención de las necesidades detectadas, para lo que se requiere también la identificación de las fuentes y las formas
   1. El transporte.

      Annotations:

      • Es el medio Para Hacer Llegar los suministros al sitio Donde hijo Necesarios y Cuya Estrategia Dębe Tomar en Cuenta sin Solamente Los Medios requeridos Sino las Posibilidades reales y las Alternativas para La Entrega pronta y segura de la Asistencia.
      1. El almacenamiento.

         Annotations:

         • Permite proteger los suministros mediante un sistema organizado, hasta que puedan ser entregados a su destino final y prever las dotaciones de reserva para necesidades ulteriores.
      2. La distribución.

         Annotations:

         • Es el gran objetivo m de Toda La cadena logística y consiste en: entregar la Asistencia a las Personas afectadas por el desastre OA las Organizaciones encargadas de su Manejo, procurando Que esta proporcional mar, Equitativa y Controlada párrafo Evitar los Abusos y el desperdicio.

1. Logística de aprovisionamiento:

   Annotations:

   •  Decisión de Realizar los pedidos  Decisión Sobre el volumen de pedidos y su Fecha  Realización de los pedidos  Seguimiento y Control de los PEDIDOS  Recepción de los pedidos
2. Logística en planta:

   Annotations:

   • Gestión de stocks de materias primas  Gestión de stocks de productos semielaborados  Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa  Gestión de stocks de productos finales
3. Logística en distribución:

   Annotations:

   •  Transporte de los productos finales a los distintos almacenes intermedios  Gestión de stocks de los distintos almacenes intermedios  Gestión de stocks de almacenes finales o locales  Transporte de los productos finales a los clientes
4. Importancia de la logística en la empresa

   Annotations:

   • El Objetivo de Largo Plazo de las Empresas Va A Ser la Mejora del valor ofertado mundial al cliente. ESTO va a depender de Varios factors:  Satisfacción al cliente  Calidad del servicio  Integración de los Procesos Logísticos DIVERSOS A lo largo de la cadena Dębe faire un lograr v Estós Objetivos
   1. Equilibrio entre servicio y costo

      Annotations:

      • La Mayoría de los Gerentes de Distribución tratan de FIJAR su Nivel de servicio de un tal y un punto, Que ofrezca el mejor servicio de Pero un Costos Mínimos. ESTO Pará, examinar · necesitan el total de Coste de Todos los Aspectos del Sistema de Distribución Física, Almacenamiento, Manejo de Materiales, control de inventario, Procesamiento de pedidos y transporte A través del Enfoque de Costos totales.
      1. Almacenamiento

         Annotations:

         • Gerentes De Distribución Vigilan el Flujo constante de Productos Desde el Fabricante hasta el final consumer. Sin embargo el último usuario tal Vez no NECESITA O DESEA los Artículos al Mismo Tiempo en Que El Fabricante del los productos y venderlos DESEA.
         1. Manejo de materiales:

            Annotations:

            •  Mete el inventario a la bodega,  Lo mueve dentro de ella  Lo saca de allí.
            1. El manejo de materiales incluye estas funciones:

               Annotations:

               • 1. Recepción de los artículos para meterlos a la bodega o centro de distribución. 2. Identificación, selección y etiquetado de los artículos 3. El despacho de los artículos a un área de depósito temporal. 4. Recuperación, selección o búsqueda de artículos para su embarque (lo que incluye empacar el producto en su envase protector para su embarque).
         2. Control de inventarios:

            Annotations:

            • Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.

1. Inventario Perpetuo:

   Annotations:

   • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
   1. Inventario Intermitente:

      Annotations:

      • Es Un inventario Que se efectua Varias Veces al Año
      1. Inventario Final:

         Annotations:

         • Es Aquel Que Realiza el comerciante al Cierre del Ejercicio Económico.
      2. Inventario Inicial:

         Annotations:

         • Es El Que se Realiza al dar Comienzos A las Operaciones
      3. Inventario Físico:

         Annotations:

         • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
2. Administradores de inventario justo a tiempo (JIT):

   Annotations:

   • Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la línea de producción.
   1. Procesamiento de pedidos:

      Annotations:

      • Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido. Está representado por el número de actividades incluidas en el ciclo del pedido del cliente, específicamente incluyen la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y el informe sobre el estado del pedido.
      1. Transmisión del pedido:

         Annotations:

         • Incluye Transferir la Solicitud del pedido, desde su punto de origen Hasta Donde PUEDE manejarse su entrada. Cabe Destacar la del que transmisión del pedido PUEDE Hacerse de dos Formas: manual y electrónica.
         1. Entrada del pedido:

            Annotations:

            • se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido, estas incluyen: 1. Comprobación de la precisión de la información del pedido 2. Comprobación de la disponibilidad de los artículos solicitados 3. Preparación de la documentación de órdenes atrasadas, o de cancelaciones. 4. Comprobación del estado de crédito del cliente 5. Transcripción de la información 6. Facturación
            1. Surtido del pedido:

               Annotations:

               • se representa por las actividades físicas requeridas para: • Adquirir los artículos
               1. Transporte:

                  Annotations:

                  • Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de tránsito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad. Los medios de transporte son los diferentes sistemas o maneras de desplazar un determinado contenido de un lugar a otro. Estos se clasifican en medios terrestres, aéreos y acuáticos.
                  1. Distribución física de los servicios:

                     Annotations:

                     • servicios: El sector de crecimiento más rápido en la economía es el de los servicios, las mismas técnicas y estrategias que sirven para manejar el inventario de productos es útil para el manejo del inventario de servicios: a) Camas de hospital b) Cuentas bancarias c) Asientos en los aviones
                  2. Los beneficios de un servicio son relativamente intangible ejemplo:

                     Annotations:

                     • En la Distribución tradicional o de bienes, el RETRASO en la Producción se Soluciona utilizando Existencias de Seguridad. Esto No Es Posible con los Servicios ya Que los Beneficios intangibles hijo también, Pero el consumer SI PUEDE ver claramente los Beneficios Es por Eso que el Cliente es su priority.
                     1. La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas:

                        Annotations:

                        • • Reducción al mínimo de tiempo de espera.- Reducir el mínimo de tiempo que el cliente espera en una cola, que les sirvan en un restaurante, al esperar en el consultorio del médico. Este es un factor clave en el mantenimiento de la calidad del servicio. • Administración de la capacidad del servicio.- Para un fabricante esto se arregla surtiendo su almacén durante los periodos de demanda pico, lo cual no es tan sencillo para las empresas de servicios, ya que si no tienen capacidad para satisfacer

1. • Automatización.-

   Annotations:

   • La computación a elevado la eficiencia de la distribución física en forma impresionante, una de las principales metas de la automatización, es llevar la información actualizada hasta el escritorio de quien toma las decisiones, los vínculos entre los proveedores, compradores y transportistas, se hacen cada vez más fáciles y eficientes. Ejemplo: Una aerolínea tiene que tener con certeza la información del cupo por avión y la disponibilidad de los mismos, así como su hora de llegada y salida.
2. • Distribución electrónica.-

   Annotations:

   • Es el avance Más Reciente de la Distribución Física INCLUYE Todo tipo de Productos y Servicios ya mar en Formas Tradicionales Como el cable de fibra óptica, por medio de la transmisión vía satélite de señales Electrónicas. Example: Internet, Que es el vendedor alcalde de Hardware y Software, los Consumidores Tienen el acceso acceso, seleccionan el Programa Que DeSean y párr comprar transfieren la Información de su Tarjeta de Crédito.
3. • Temas ambientales.-

   Annotations:

   • La Legislación ambiental y La Preocupación de los Consumidores, Tienen ONU efecto profundo en La que los Negocios del País Operan (EUA), Que Lo por los Gerentes PARTICIPAN Mucho Más en los Asuntos Ambientales, Que afectan en SUS EMPRESAS. Example: El departamento de transportes, Exige Ahora Que TODOS LOS Empleados Que manejan Materiales Peligrosos Reciban Capacitación y se sometan de Capacitación por lo Menos Una Vez Cada dos años.
   1. • Logística por contrato y sociedades.-

      Annotations:

      • Es Un segmento de Crecimiento Rápido en la industria de la Distribución, en la logística por contrato, la ONU Fabricante o Proveedor Transmite Toda la Función de compra y Manejo del transporte u Otro Subsistema de Distribución Física,
      1. • Distribución global.-

         Annotations:

         • Los negocios encuentran que el mercado mundial es más atractivo que antes, a medida que el comercio global se convierta en una factor más decisivo en el éxito o fracaso de los negocios de todos tamaños, más importante se vuelve una estrategia global bien pensada.
   2. • Calidad en el transporte.-

      Annotations:

      • Las compañías que contratan el servicio de transporte saben que el transporte de calidad es parte crucial de su éxito, y muchas de ellas han realizado programas de medición de calidad para el transporte que utilizan.