1_Promoción de ventas- ari

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• Promoción de ventas. Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en forma personal y directa.
• En conclusión, podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como fi nalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un benefi cio inmediato del producto.
• La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.

1. Estrategias para consumidores.

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   • Se Trata de Motivar el deseo de compra de los clientes Para Que adquieran u Producto o servicio.
   1. Premios

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      • El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares. La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboración con el departamento de promoción de ventas. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere pero tiene que ser algo útil para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendrá l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda. La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal Los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios
      1. Premios autorredimibles

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         • Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.
      2. Premio gratis

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         • Se clasifican en los siguientes: Premios adheridos a los paquetes Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático. Premios adentro de los paquetes No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
         1. Premios adheridos a los paquetes.

            Annotations:

            • estos requieren de una palabra clave o imagen que los identifiquen al producto ofrecido 
         2. Premios dentro de los paquetes

            Annotations:

            • son dificiles de manejar y asu vez requieren de una palabra clave que los defina y una fotografia que identifique el producto ofrecido
         3. Premios de recipientes reutilizables.

            Annotations:

            • son aquellos envases que pueden tener otros usos despues de que el producto se ha terminado 
         4. Premios por correo.

            Annotations:

            • los premios son enviados por correos mediante una solicitud por parte de los consumidores.
         5. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

            Annotations:

            • este se da inmediatamente despues de que se hace la compra de cierto valor 
         6. Premios de continuidad.

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            • consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas bajo que el normal y se van dando de uno en uno para que la compra se repita 
         7. Premios de puerta y de agradecimiento.

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            • se ofrece cuando existe la venta personal y es la estrategia para lograr que el cliente acepte mas facilmente el producto.
      3. Premios mediante estampillas

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         • Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
   2. Cupones.

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      • Uno de los principales objetivos es dirigir la atención de los consumidores a determinado producto o una tienda específica ofreciéndoles un precio reducido del producto. Los cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo Los requisitos para los cupones son: un cupón debe ser reconocido de inmediato como lo que es, no debe causar confusión a los consumidores a su apariencia ni su finalidad debe comunicar claramente la naturaleza de los consumidores debe satisfacer las necesidades de los comerciantes debe dar protección legal necesaria la naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida la frente del cupón; debe ostentar una leyenda que mencione el valor en dinero del cupón la marca, la cantidad y el tamaño del producto, así como el lugar o medio de canje del cupón.
      1. Dentro o fuera del empaque

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         • estos vienen adheridos dentro o fuera del empaque 
      2. Correo

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         • aqui nos  envian un correo 
      3. Impresos

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         • Los Periódicos hijo del tanto muy utilizados por su gran difusión f Entre los Consumidores Como un Tener por relatively Coste bajo.
      4. Revistas

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         • Son también Otro medio muy utilizado but Tiene Menos fuerza Que Periódico El; Taja Una ven- de las revistas es Que Hay Una mejor Selección del Mercado al Que se Dirige la promoción. Es muy recomendable Insertar en ellas los cupones Con otro tipo de material; EJEMPLO POR, Un tipo de papel Más Atractivo Que motivo una los Clientes una desprenderlo ya enviarlo oa canjearlo de Inmediato.
      5. Volantes casa por casa

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         • Al canjearlos se obtiene descuento o premio de la ONU; hijo Muy POR utilizados reducidos Costos SUS.
   3. Reducción de precios y ofertas.

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      • Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto
   4. Muestras.

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      • Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.
      1. Muestra dentro del empaque

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         • Une una muestra al empaque del producto o dentro de él. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que el alcance de la muestra está limitado a los compradores habituales. El empaque debe ser cuidadosamente diseñado, tener la máxima información posible de los atributos y beneficios de la muestra
      2. Muestra de puerta en puerta

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         • Se emplea en los artículos de gran volumen y es muy cara
      3. Muestra por correo

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         • Es adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido. Esto se da por que el cliente, por medio de la persona que llevó la promoción, hace un pedido de muestras y éstas son enviadas por correo a cambio de una módica, casi representativa, suma de dinero.
      4. Muestra en las tiendas

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         • Es de las más comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibición. Alguna desventaja es que los comerciantes estén sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados, de las tiendas o de los consumidores.
   5. Concursos y sorteos

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      • Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
      1. Al llenar un formato de cupón

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         • Dębe reconocerse de Inmediato Como Lo Que Es Para no confundir a los Consumidores en Cuanto a su Apariencia Ni una Función su. 2. Dębe Comunicar claramente su naturaleza a los Consumidores. 3. Dębe satisfacer las Necesidades de los Comerciantes.
      2. Cupones en un determinado volumen de mercancias

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         •  Los cupones hijo del una-forma Eficaz de ofrecer MEJORES Precios y Motivar a SUS Afiliados Para Que distribuyan cupones Mas.
      3. A través de juegos en el lugar de compra

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         • Generalmente el valor de nominal Un cupón no menor Ser Debera un 25% Que el alcalde ni el 35% del precio al menudeo del Producto, Pruebas existan AUNQUE,: Además de riencia riencia, párr Determinar con exactitud las con variaciones de Estós Valores nominales en Los Productos.
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).

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   • Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico. - Exhibidores - Vitrinas - Demostradores
   1. Exhibidores

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      • Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en exhibición, por lo que es importante que vean los exhibidores  cuando estén comprando.
      • TIPOS DE EXHIBIRORES Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un establecimiento. Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y presentación. Cartulinas: Es otra forma de atraer la atención del consumidor y pueden aplicarse de distintas formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.
      • VENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES Ayuda a aumentar las ventas de los productos.Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e identificarlo de entre los de la competencia.Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda, habrá más estimulación de compra.
   2. Vitrinas

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      • Es una decisión muy importante la que se toma al diseñar y construir las exhibiciones de vidrieras. Mercancías de interés. Las vidrieras solo se deben utilizar para artículos que se vendan bien. Mercancías de atractivo visual. Los artículos que se colocan en una vitrina deben ser atractivos, ser de temporadas o ser de interés especial para los clientes. Mercancías de temporada. Todos los clientes siempre están interesados en cosas nuevas.
      • USO DE VITRINAS O APARADORES Vitrinas para ocasiones especiales. Vitrina de ofertas especiales. Vitrina de mercancía relacionada. Vitrinas para líneas de producto. Vitrinas masivas.Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una exhibición bien diseñada.
   3. Demostradores

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      • Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la atención hacia un producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. Los demostradores son proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayoría van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada establecimiento. Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna agencia especializada en el manejo de demostradores.
      • TIPOS DE DEMOSTRADORES El que muestra cómo funciona un producto, enseña a los consumidores como utilizarlo, la forma en cómo funciona y señalar sus propiedades, o bien intenta hacer que los consumidores lo compren. El otro tipo de demostradores es el que distribuye el producto entre la clientela, después de haberlo preparado con la ayuda de otra persona.