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Phasen des Verkaufgespächs
Description
Mindmap Verkaufsgespräch
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1. ausbildungsjahr
Mind Map by
Heike Wiest
, updated more than 1 year ago
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Created by
Heike Wiest
about 9 years ago
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Resource summary
Phasen des Verkaufgespächs
1. Kontaktaufnahme
kundenbezogene Kontaktaufnahme
warenbezogene Kontaktaufnahme
Allgemeines
Blickkontakt
Abstand
Offene Frage
2. Bedarfsermittlung
direkte Bedarfsermittlung
offene Fragen
Anwendungsbereich
Vertrauensauslöser
Feedback
indirekte Bedarfsermittlung
über die Ware
bei unsicheren Kunden
Angebot nicht einengen
Preisfrage
Farbenfrage
Fragetechniken
offene/geschlossene Fragen
Alternativfragen
Rhetorische Fragen
Grundsätzliches
Vertrauensauslöser
Feedback
3. Warenvorlage
Alle guten Dinge sind 3
Zeigen ist Gold
Preis: Die goldene Mitte
Sinne ansprechen
Ware ins Blickfeld
4. Argumentation
Warenbeschreibungsbogen
Merkmal - Vorteil - Nutzen
Kaufmotive
Prestige
Bequemlichkeit
Qualität
Neugierde
6. Einwandsbehandlung
Gründe
Personal
Ware
Preis
Verhalten des Verkäufers
Verständnis
Ruhe bewahren
Kunden ernst nehmen
Einwand ausräumen
Methoden
JA-Aber-Methode
Bumerang-Methode
Gegenfrage
Bedeutung
Kunde hat Interesse
Kaufwunsch
Chance auf Kaufabschluss
5. Preisnennung
Grundsätzliches
"billig" und "teuer" vermeiden
Preisschock verhindern
Preis nicht nackt nennen
Methoden
Sandwichmethode
Vergleichsmethode
Zerlegungsmethode
Verzögerungsmethode
7. Kaufabschluss
Kaufsignale
verbal
nonverbal
Abschlusstechniken
Bestätigungsfragen
Alternativfragen
Vorteile zusammenfassen
Empfehlung geben
Zusatzartikel/ Ergänzungsartikel anbieten
Verabschiedung
Kaufverstärker
Media attachments
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