Psicología de las Ventas - Brian Tracy

INTRODUCCION
1. El exito no es un accidente. El fracaso lo es. De hecho, el exito es predecible. Deja huellas.
2. Si haces lo que la gente exitosa hace una y otra vez, nada en el mundo puede impedirte obtener los mismos resultados. Y si no lo haces, nada puede ayudarte.
1) EL JUEGO INTERNO DE LAS VENTAS
1. La salud de la comunidad de los negocios en una ciudad, estado o nación es la clave determinante de la calidad y el estandar de vida de la gente en esa área geográfica.
2. Ley de Pareto: el 20% de los mejores vendedores hacen el 80% del dinero, y el 80% de los peores vendedores hacen solo el 20% del dinero.
3. Concepto Borde Ganador: pequeñas diferencias en la habilidad pueden llevar a enormes diferencias en los resultados.
4. En las ventas, solo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las areas clave de resultado para acumular una extraordinaria diferencia en ingreso.
5. Si quieres saber cuan alto será un edificio, mira que tan profundo cavan sus bases.
6. Imagínate teniendo todo el dinero que alguna vez necesitarás y sólo realizando llamadas de venta porque disfrutas conociendo personas.
7. El temor y el dudar en uno mismo siempre han sido los más grandes enemigos del potencial humano.
8. Se tu propio animador.
9. Dite a tí mismo: ME GUSTO, ME GUSTO, ME GUSTO!
10. El total del 80% de las ventas se cierran antes de la 5ta visita o intento de cierre, para romper el escepticismo y la resistencia natural del proceso.
11. Cuando una persona te dice que no, no te está diciendo que no como persona. Simplemente está diciendo no a tu oferta, a tu presentacion o a tus precios. El rechazo no es una cosa personal.
12. El catalizador para el éxito en las ventas es el "entusiasmo".
13. El fracaso no es una opción. Decide ahora que no te rendirás.
2) ESTABLECE Y LOGRA TODAS TUS METAS DE VENTAS
1. Los mejores vendedores son altamente orientados a las metas
2. Tu meta de Ingreso Anual: cuanto intentas hacer los proximos 12 meses? Esto se convertirá en el blanco hacia el cual orientarás todas tus actividades durante el año.
  1. Divídelas en meses
    1. Divídelas en semanas
      1. Determina cuanto tienes que vender cada día
3. Toma tu año de ingresos más altos hasta la fecha e incrementa ese monto en 25 o 50%.
4. Para que sean efectivas, tus metas deben estar escritas.
5. Establece metas de actividades diarias, determina que actividades especificas debes hacer para alcanzar tu nivel de ventas deseado.
6. Haz una lista de todas las cosas que serías, tendrías o harías si estuvieras incrementando tus ventas. Mientras mas larga sea ésta, más grande será tu nivel de motivación y determinación.
7. Haz una lista y escribe, proponte 100 metas.
8. La razón # 1 para el éxito: el establecimiento de metas.
9. Visualiza tus metas logradas.
10. Planifica tus visitas de antemano.
11. Practica el ensayo mental, es una técnica de alto desempeño.
12. Mírate como el mejor,te dirás: eso es para mí!!
3) POR QUE COMPRA LA GENTE?
1. La gente compra por sus razones, no por las tuyas.
2. Identificar con precisión las necesidades de tu prospecto.
3. La motivación básica: toda acción humana va dirigida a una mejora de algún tipo.

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