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Description
Mind Map by Dulce Martinez, updated more than 1 year ago
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Created by Dulce Martinez
about 8 years ago
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ESTRATEGIA DE
VENTAS
- Ética en los negocios
- Códigos de la empresa
- Códigos de ética profesionales
- Códigos de asociaciones de negocio
- Código de grupo de asesoría
- Códigos de la empresa
- Análisis del volumen,
costos y rentabilidad
- Análisis de costos de MKT
- Análisis de volumen
- Auditoría de las fuezas de ventas
- ·Entorno de la organización
- ·Sist. de planeación de la organización
- ·Gerente de ventas
- ·Funciones de la administración de ventas
- ·Entorno de la organización
- Análisis de la rentabilidad
- Costos totales
- ROAM
- Análisis de costos de MKT
- Compensación de la
fuerza de ventas
- Planes de
compensación
- Compensación
- Sueldo directo
- Comisión directa
- Combinación
- Compensación
- Tipos de
vendedores
- Criaturas de hábitos
- Orientados a las ventas
- Se ajustan a una situación
- Orientados al dinero
- Criaturas de hábitos
- Desarrollo del plan de
compensación
- 1- Elaborar las descripciones de los
puestos
- 2- Establecer objetivos
específicos
- 3- Determinar los niveles generales de
compensación
- 4- Desarrollar la mezcla de
compensación
- 5- Prueba
previa
- 6- Administrar el
plan
- 7- Evaluar el
plan
- 1- Elaborar las descripciones de los
puestos
- Planes de
compensación
- Motivación de la fuerza de
ventas
- Teoría de las jerarquías de Maslow
- Teoría ERG
- Teoría de las necesidades
- Teoría de los dos factores
- Teoría de la atribución
- Teoría de establecimiento de metas
- Teoría del reforzamiento de la motivación
- Recompensación extrínsecas
- Recompensación intrínsecas
- Estrategias y herramientas
- Concursos de ventas
- Juntas de ventas
- Juntas de ventas nacionales
- Juntas locales y seminarios
- Juntas efectivas
- Concursos de ventas
- Teoría de las jerarquías de Maslow
- Liderazgo
- Fuentes de poder
- Legítimo
- De recompensa
- coercitivo
- Referente
- Experto
- Legítimo
- Teorías de liderazgo
- De la contingencia de Fiedler
- Del camino meta
- Teoría H
- Del intercambio líder-miembro
- De la contingencia de Fiedler
- Aplicaciones en el sigo 21
- Liderazgo transformacional
- Liderazgo pigmaleon
- Liderazgo y empowerment
- Mentoring
- Mujeres como gerentes de ventas
- Liderazgo transformacional
- Fuentes de poder
- Evaluación del desempeño de las fuerzas de ventas
- Proceso de evaluación
- 1- Establecer metas y objetivos
- 2- Desarrollar plan de ventas
- 1- Establecer metas y objetivos
- Criterios de evaluación
- 1- Medidas basadas en los resultados
- 2.- Medidas basadas ene l comportamiento
- 3- Medidas del desarrollo personal
- 1- Medidas basadas en los resultados
- Cuotas de volumen de ventas
- 1- Basadas en el dinero
- 2- En unidades
- 3- Cuota de puntos
- 1- Basadas en el dinero
- Proceso de evaluación
- Administración de las relaciones con
el cliente y desarrollo de las
sociedades
- CRM
- Orientado a
- Proporcionar
un valor
máximo a los
clientes
- Maximizar el
valor de los
clientes
- Desarrollar
relaciones con
el cliente
- Proporcionar
un valor
máximo a los
clientes
- Orientación de las relaciones
- Marketing de masas
- MKT diferenciado
- MKT de nicho
- MKT de uno a uno
- Marketing de masas
- Orientado a
- CRM
- Planeación y
organización de las
fuerzas de ventas
- Niveles de planificación
- 1- Definir las metas y los objetivos
- 2- Determinar políticas
- 3- Establecer procedimientos
- 4- Idear estrategias
- 5. Dirigir las tácticas
- 6- Desarrollar y aplicar controles
- 1- Definir las metas y los objetivos
- Proceso de planeación
- 1- analizar la situación
- 2- Establecer metas y objetivos
- 3- Desarrollar estrategias
- 4- Enfoque del portafolio de negocios
- 5- Asignar los recursos
- 6- Implementar el plan
- 7- Evaluar y controlar
- 1- analizar la situación
- Niveles de planificación
- Reclutamiento y
selección de la fuerza de
ventas
- Proceso
de
reclutamiento
- 1- Elaborar análisis de puestos
- 2- Preparar descripción de puestos
- 3. Identificar las calificaciones para un puesto de ventas
- 4- Atraer candidatos
- 5- Seleccionar a los mejores candidatos
- 1- Elaborar análisis de puestos
- Proceso de
selección de
fuerza de
ventas
- 1- Evaluación inicial
- 2. Verificación de referencias
- 3- Entrevistas de profundidad
- 4- Prueba de empleo
- 5- Entrevistas de seguimiento
- 6. Contratación
- 1- Evaluación inicial
- Tipos de entrevistas
- Estructurada
- No estructurada
- Estructurada
- Proceso
de
reclutamiento
- Administración del
tiempo y territorio
- 1. Seleccionar unidad geografica de control
- 2- Hacer un análisis de la cuenta
- 3- Desarrollar análisis de
la carga de trabajo de
vendedor
- 4- Combinar unidades de control en territorios
- 5- Asignar personal
- 1. Seleccionar unidad geografica de control
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