Promoción de ventas

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• Promoción de ventas. Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en forma personal y directa.
• En conclusión, podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como fi nalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un benefi cio inmediato del producto.
• La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.

1. Estrategias para consumidores.

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   • Se trata de motivar el deseo de compra
   1. Premios

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      • Tienen como objetivo principal convencer alcliente de comprar un determinado productoen el momento mismo en que lo ve. Laplaneación y selección de los premios son unaextensión de la planeación del mercado y delconocimiento de su segmento
      1. Premios autorredimibles

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         • Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor
      2. Premio gratis

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         • son utilizados en la promoción de ventas
         1. Premios adheridos a los paquetes.

            Annotations:

            • Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.
         2. Premios dentro de los paquetes

            Annotations:

            • No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales
         3. Premios de recipientes reutilizables.

            Annotations:

            • Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto. Premios por correo Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado
         4. Premios por correo.

            Annotations:

            • Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.
         5. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

            Annotations:

            • Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.
         6. Premios de continuidad.

            Annotations:

            • Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.
         7. Premios de puerta y de agradecimiento.

            Annotations:

            • Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros
      3. Premios mediante estampillas

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         • Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
   2. Cupones.

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      • Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados
      1. Dentro o fuera del empaque

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         • Son adquiridos en el mismo lugar de venta
      2. Correo

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         • En los estados se cuenta de las tarjetas de crédito que se envían por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado
      3. Impresos

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         • Los periódicos son muy utilizados tanto por su gran difusión entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo
      4. Revistas
      5. Volantes casa por casa

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         • Al canjearlos se obtiene un descuento o premios; son muy utilizados por sus costos reducidos.
   3. Reducción de precios y ofertas.

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      • Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas i en paquetes. Debe tenerse cuidado de que la reducción de precios no sea permanente, ya que el consumidor se acostumbraría a ésta y la consideraría como el precio real del producto.
   4. Muestras.

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      • Es una estrategia de promoción de ventasen el que el producto es el principal incentivo. Es la manera de que un cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima, que use y conozca el producto y siendo así hará que el cliente lo compre por su voluntad propia.
      1. Muestra dentro del empaque

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         • une una muestra al empaque del producto o dentro de el, el volumen o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados 
      2. Muestra de puerta en puerta

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         • se emplea frecuentemente en productos de gran volumen, la distribucion se lleva acabo en equipos de personas 
      3. Muestra por correo

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         • es adecuada para productos ligeros y de tamaños reducidos, se da por que el cliente  hace un pedido de muestra y son enviadas por correo 
      4. Muestra en las tiendas

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         • Es de las más comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibición. Alguna desventaja es que los comerciantes estén sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos 
   5. Concursos y sorteos

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      • Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional
      1. Al llenar un formato de cupón

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         • se le envía por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente envía el cupón a la dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra. Se establece una fecha de expiración para el envió de los cupones.
      2. Cupones en un determinado volumen de mercancias

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         • El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un talón como comprobante. Los cupones están foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podrá reclamar el premio con el talón que conservo.
      3. A través de juegos en el lugar de compra

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         • se realicen en el lugar de venta; el cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más oportunidad tendrá de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la compra de productos de la competencia.
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).

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   • Obtener la distribución inicial. Incrementar el número y tamaño de los pedidos.   Fomentar la participación del canal en las promociones del consumidor. Incrementar el tráfico en el establecimiento
   1. Exhibidores

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      • Esfuerzos que se realizan en un punto de venta, como exhibición de productos;sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan las marcas. Las promociones en elpunto de compra ayudan a ganar espacios de anaqueles, atraen atención del público.
   2. Vitrinas

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      • Existen 3 clases de éstas: Aparadores cerrados Aparadores semicerrados Aparadores abiertos Tienen diversos usos: Vitrinas para ocasiones especiales Vitrinas de ofertas especiales Vitrinas de mercancía relacionada Vitrinas para líneas de productos Vitrinas masivas Selección de mercancía de una vitrina Mercancía de interés Mercancía de atractivo visual Mercancía de temporada
   3. Demostradores

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      • Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa