PROCESO DE VENTA PERSONAL

Prospección y calificación
1. Pistas
  1. Al azar
  2. Selectivas
2. NADE
Planeación de la visita de ventas
1. 7 Pasos en la preparación del enfoque previo
2. Información selectiva
Abordar al prospecto
1. SMART
2. Estrategias
  1. Relacionadas con el producto
  2. Que despierten el interés
  3. Dirigidos al cliente
  4. No relacionados con el producto
Hacer la presentación de ventas y la demostración
1. Estrategias
  1. Respuesta al estímulo
  2. Fórmula
  3. Satisfacción de la necesidad
  4. Solución consultiva del problema
  5. Venta intensa
  6. Venta en equipo
2. Presentación adaptable
3. Presentación estereotipada
Negociar la resistencia a la venta o las objecciones del comprador
1. Objeciones válidas
  1. Al producto
  2. Al precio
  3. A la promoción
  4. A la distribución
  5. De capital
  6. A la fuente
  7. A las necesidades
2. Objeciones no válidas
  1. Latentes
  2. Para rehuir
  3. De tiempo
  4. No éticas
3. Técnicas para negociar
  1. De evasión
  2. De negociación
  3. De compensación
  4. De proporcionar pruebas
  5. De cambio de enfoque
Confirmar y cerrar la venta
1. Técnicas de cierre
  1. De aclaración
  2. Psicológicos
  3. Directos
  4. De concesión
  5. De la venta perdida
2. Señales de cierre
  1. Verbales
  2. No verbales
Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta
1. 14 reglas para el manejo de quejas

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