Processo de Vendas

Flowchart nodes

• Definição Perfil Ideal do Cliente

• Construindo a Lista

• Campanhas de email Outbound

• Vendendo o Sonho

• Passando o Bastão

• Termos Gerais

• Prospect

• Lead

• Oportunidade

• Nomes em uma lista fria; Um contato com o qual não houve qualquer tipo de interação até o momento.

• Um Propesct  que respondeu positivamente à um estimulo, como inserir email para download ou responder à um cold mail.

• Após um Lead ser qualificado, cumprindo os requisitos estabelecidos, ele se torna uma oportunidade de negócio.

• Processo de Cold Calling 2.0

• SDR (Outbound)

• MRR (Inbound)

• Executivo de Contas

• Qualifique antes de ligar; Verificar se a empresa atende os requisitos mínimos estabelecidos. Começar com cold mail e fazer follow up por telefone. Enviar emails para contatos que se enquadram minimamente no perfil estabelecido de setores No geral, emails rendem de 8% a 12% de taxa de resposta

• #20 ou mais PCs; #Ter Budget; #Ter alguém que entenda de TI e sirva como um interlocutor; #Empresa que enxergue TI com o devido valor e não apenas como mais um custo. Setores Ideais: #Manufatura #Medicina #Varejo #Escritórios de Contabilidade?

• Adquirir lista - Lista de emails provenientes de parceiros e procura manual. Filtrar contatos de acordo com o perfil ideal. O contato é um tomador de decisão?

• Ajudar as pessoas certas a criar uma visão sobre que tipo de solução resolveria seus problemas, fazendo uma conexão sobre a solução ofertada pela Vertic e os problemas enfrentados 

• Setor

• Empresas Ideais

• Encontrar os Influenciadores

• Identificar os desafios

• O cliente se enquadra?

• Emails devem utilizar linguagem simples, estes emails devem parecer uma mensagem simples enviada por um vendedor; Emails com texto e HTML simples, sem muita enrolação. Deixar claro e de forma simples o motivo do contato; O email tem que ser simples de forma que possa ser lido e respondido pelo celular; O objetivo do email é transformar um lead em oportunidade, descobrindo pelo cold mail: #1 Quem é a melhor pessoa na empresa para tratar do assunto ou (se for o contato do email) #2 Qual o melhor dia e horário para uma discussão rápida sobre.   Exemplo do que não fazer está na pg. 86 Eliminar Bounces da Lista

• Para o objetivo 1 Obter uma indicação - o propósito é descobrir o melhor contato para uma primeira conversa. Enviar um email para o contato indicado mencionando e mandando uma cópia à quem o indicou, demonstrando que não é uma cold call. Indicações de pessoas da própria empresa costumam elevar a taxa de resposta

• Para o objetivo 2 Agendar uma rápida conversa - descobrir se há compatibilidade entre a Vertic e a empresa do cliente; A ligação deve manter o foco na empresa do cliente, conduzindo a conversa com perguntas abertas, incentivando a falar sobre o negócio. Não falar mais que 30% do tempo neste tipo de ligação

• Caso alguém responda de forma negativa, como um "não tenho interesse", buscar saber o porquê. O "não" só importa quando vem diretamente do dono ou do decisor direto para a situação. Diversas vezes um "não" é dado por não terem compreendido que tipo de serviço prestamos ou o real valor da proposta.

• Antigas oportunidades Criar lista com antigas oportunidades que não deram certo e entrar em contato após seis meses.

• Ao efetuar uma ligação, ter em mente: Não se trata de vender, mas sim: 1 - ajudar o cliente a criar uma visão da solução ideal - dos sonhos - que vá resolver seus problemas;2- estabelecer a relação entre o serviço que prestamos e a solução idealizada pelo potencial cliente.

• Repassar a Oportunidade para o Executivo de Contas  

• Formas de fazer a transição do lead do SDR para o Executivo de Contas Opção 1: transferir a ligação para o EC. Esta é a melhor opção, a hot-transfer   Opção 2: agendar uma ligação de prospecção entre o lead e o EC, caso a primeira opção não seja possível   Opção 3: elaborar um email, onde o lead é apresentado ao EC e enviar cópia para ambos. Colocar as informações de contato para que possam se comunicar

• Perfil ideal do Cliente

• Probabilidade de fechar o negócio

• Receita potencial

• Alta

• Alta

• Baixa

• Baixa

• PG. 81 Identificar sinais vermelhos

• Emails que não foram respondidos Se o contato abriu o email mais de uma vez, pode ser um indicativo de interesse ou de que ele tenha encaminhado a terceiros. Fazer uma lista com contatos que não responderam, mas abriram mais de uma vez, para futuro contato, de preferência, neste cenário, uma ligação.

• Definir o que é uma oportunidade qualificada   O lead se enquadra no perfil ideal do cliente? O contato na empresa tem o poder de decisão ou pode exercer influência no processo de compra? Existe um real interesse em dar um próximo passo? Seja na definição de um escopo de proposta ou uma ligação com o EC? Há interesse, mas ele está pronto para agir?

• Definir o perfil do cliente que será prospectado

• Conseguir o email

• Enviar um email simples, após pesquisa prévia sobre quais são as atividades da empresa

• Ligar para contatos que responderam email ou abriram diversas vezes o email e não retornatam

• Qualificar e repassar