NEGOCIACÓN Y MEDIACIÓN

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ETAPAS DE LOS MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS:	NEGOCIACION MEDIACION CONCILIACION ALBITRAJE
¿Qué es negociar?	1. Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución. 2. Realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio. RAE: 1. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. 2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Gavin Kennedy. “La negociación es un explícito intercambio pactado de forma voluntaria entre personas que quieren algo las unas de las otras
Otro punto de vista sobre la negociación	La negociación es parte de la vida cotidiana, todo el tiempo se está interactuando en un constante juego de intereses que siempre se inclina a favor del que cuenta con el mejor argumento, pero al final los dos obtienen lo que en un principio se plantearon como meta.
Tipos de negociador:	El negociador enfocado en los resultados, El negociador enfocado en las personas y El negociador enfocado según el país de origen.
El negociador enfocado en los resultados: como piensa?	se enfoca más en los objetivos de la negociación es meticuloso confianza excesiva cree que es el único que tiene la verdad y visualiza a su contraparte como contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible
características del negociador enfocado en los resultados	Tiene como objetivo alcanzar sus metas, utilizando la presión y la intimidación, sin importarle generar tensión o algún conflicto mayor ya que ve a la contraparte como un adversario. No busca en lo mínimo alguna relación a largo plazo ni ceder terreno ante la contraparte. Delimita la información entre ambas partes debido a que la utiliza a su favor, para así obtener el máximo beneficio. Tiene un plan previamente estructurado y planificado en el cual no se tiene contemplado ceder.
2. El negociador enfocado en las personas: en que consiste	blando le gusta ceder antes que molestar a su contraparte facilita toda la informacion para una mayor colaboracion es ingenuo de lo cual el negociador enfocado a los resultados puede aprovecharse egoista plan de no negociar si no de imponer sus intereses
características del negociador enfocado en las personas	Pretende buscar una relación duradera entre las partes, este tipo de negociador busca negociaciones a largo plazo y por ende es capaz de ceder ante su contraparte, para evitar a toda costa que se pueda entrar en un conflicto. Busca la armonía en la negociación, busca a toda costa la colaboración entre ambas partes y el flujo de información necesaria para que la retroalimentación sea mutua pero su vez planteando claramente sus condiciones. No utiliza ninguna técnica de manipulación o presión, una vez planteadas las cartas sobre la mesa las cumple al pie de la letra, siempre jugando limpio, con la mayor claridad posible generando así la mayor confianza. Entra en una negociación tan blanda que puede llegarse a creer que esta tiene algún grado de ingenuidad de la se puede tomar ventaja de la otra parte. aplica la mayor claridad posible
3. El negociador enfocado según el país de origen:	está enfocado según el país de origen de acuerdo a la cultura de que se trate los usos y costumbres a la hora de negociar varían según sus cualidades natas de cada uno las caracteristicas dependen de su pais
características de negociador norteuropeo	formal y estricto en sus propuestas objetivo y profesional, racional y respetuoso con la parte contraria no es partidario del regate habil negociador y perfeccionista prefiere concluir por escrito la negociación.
características de un negociador norteamericano	confianza y carácter abierto. le gusta aprovechar el tiempo . Es firme y positivo ante los problemas expone sus diferencias con naturalidad y claridad intentando que su interlocutor haga lo mismo gran capacidad negociadora firme en sus argumentos normalmente basados en su experiencia personal
características de un negociador sureuropeo	Es cordial y saludable habla más de lo que escucha intuitivo susceptible a las emociones y respetuoso con las tradiciones. prefieren que la otra parte exponga su propuesta y adaptar la suya porque adopta una postura de colaboración. Le gusta improvisar y hablar en su idioma le da mas importancia al acuerdo escrito
Premisas en la negociación:(afirmaciones o ideas)	Siempre planteando las atribuciones de la negociación como un objetivo redituable. Tener en cuenta las debilidades y fortalezas para vislumbrar nuestro alcance. Contar con la información necesaria de nuestro oponente. Tener en mente primero los objetivos que los beneficios. Mantener constantemente objetivos altos. Utilizar la información de manera adecuada y precisa. Ceder terreno con forme lo planteado en cuanto a la negociación.
Siempre planteando las atribuciones de la negociación como un objetivo redituable.	recordar el interes en particular queriendo opbtener un beneficio de el, ya se ganancias economicas, ganar un bienestar, se trata de la atribucion o ganacia que se pretende obtener, realmente se obtenga. No tener en mente que es una opcion perder
Tener en cuenta las debilidades y fortalezas para vislumbrar nuestro alcance.	Ser muy observador, paciente y hábil para tratar de entender a la contraparte intuyendo como podemos tratar con el para así tener el mayor de beneficios evitar caer en las debilidades y apegarnos a nuestras habilidades
Contar con la información necesaria de nuestro oponente	Para toda negociación asertiva y justa es necesario compartir y exigir la informacioón vital para poder llegar a un acuerdo tener informacion es tener poder aqui entran ver las debilidades y fortalzas, sabiendo por ejemplo si mi producto es escazo pues se sube el precio sin negociar bajarle el precio ya que sabemos qu ele producto es demandado
Tener en mente primero los objetivos que los beneficios	nunca olvidar los que en realidad nuestro cliente busca y no dejarnos llevar por lo que nos ofrecen, por lo cual no es viable ceder
Mantener constantemente objetivos altos.	ser optimista, realizando nuestro mayor esfuerzo por obtener lo que haga sentir satisfecho al cliente
Utilizar la información de manera adecuada y precisa.	enfocarnos en la informacion que nos proporciona y como esta nos es beneficiosa para llegar a un acuerdo, donde siempre todo sea claro para ambas partes y sin tener vacios o lagunas en el acuerdo que se llego mantener las pautas de las que se hablan, enfocando los factores principales de los que son de interes sin divagar en otros
Ceder terreno con forme lo planteado en cuanto a la negociación.	tratar de llegar en un punto medio donde ambas partes de vayan contentas sin abusar pero tampoco perder ceder en media donde sea posible
requsiitos de la negociacion	personas que tengan un asunto en comun con intereses comunes o mayormente opuestos que sea de manera voluntaria un objetivo
vicios de la negociacion	son todas aquellas acciones que debemos evitar en una negociacion
ser demasiado complaciente	solo estas generando perdidas las cuales no son el objetivo
poner las cartas sobre la mesa prematuramente	no adelantarte, para tratar de convencer de una manera habil enfiocarnos en el momento y el tema, para no evidenciar nuestra manera de buscar el beneficio propio
evitar a toda costa el conflicto	si no queremos ceder, y somos egoistas sin aceptar las ideas, genera un ambiente incomodo lo cual no lleva a nada bueno si no todo lo contrario si hay enojo no hay acuerdo
no ser demasiado cerrado	no permite que la contraparte exponga la razon de sus peticiones
dejar de lado las emciones	evitar la tension siempre desenbocan en conflicto no deja ver con objetividad el acuerdo
evitar la fustracion bajo las adversidades	MANTENER LA CALMA PARA estar claro con nuestras ideas y despejar la mente para porproner soluciones
no aceptar prematuramente las propuestas	exponer siempre nuestras porpuestas con razonamientos oportunidad de convencer a la contraparte tener paciencia se cierran oportunidades
Formas de negociar según William Ury - Roger Fisher	forma dura y forma suave
forma de negociar suave	se encasilla en que evitar conflictos personales suele ceder en las propuestas para llegar a un acuerdo termina sintiéndose explotado y abusado
forma de negociar dura	mira la negociacion como duelo de voluntades se resiste por mayor tiempo a ceder o simplemente no cede trata de ganar lo mas que se pueda es duro y aspira siempre a ganar genera fricción o desgaste en la relación con su contraparte
mejor manera de negociar o negociacion ideal y que busca	LA BASADA EN PRINCIPIOS CONFORME A 3 CRITERIOS se concentra en los intereses en común de ambos lo que se busca es que las dos partes ganen en el proceso.
negociacon basada en tres principios:	Conducir a un acuerdo sensato si esto es posible. Un acuerdo de este tipo se entiende como uno que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad Ser eficiente, es decir, mostrar resultados rápidos Mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las
principios básicos DE la negociación: GANAR-GANAR	separa las personas de los problemas concentrarte en los intereses no en los posicicones sugiere opiniones de mutuo beneficio insiste en que los criterios sean obejtivos
SEPARA A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. ral.	No tomes la negociación personal. Recuerda que tu interlocutor es una persona que merece respeto y que tiene emociones que lo pueden llevar a actuar de forma negativa. Ponte en su lugar porque de esta manera te será más fácil entender su postura y sus motivaciones. Esto hará que puedas proponer de una manera más sencilla una opción que le beneficie a los dos. Y no olvides: es muy importante que escuches de manera activa, es decir, sin interrumpir a la otra persona y con toda la atención en todo aquello que dice, así como en su lenguaje corpo
CONCÉNTRATE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.	Cuando se negocia con base en las posiciones de cada uno, es mucho más fácil que la negociación no se logre exitosamente y que eso lleve a que ninguna de las partes pueda obtener aquello que está buscando. Los intereses son todo aquello que tiene que ver con las necesidades humanas, como la seguridad o el bienestar económico, por ejemplo. Intenta comprender los intereses del otro porque las personas escuchan con más atención después de que ya las han escuchado. ¿Qué es lo que ambos están buscando? ¿Hay algún punto en el que los intereses se toquen? Ya que tengas claro los intereses de ambos y los pongas sobre la mesa, entonces es momento de empezar a sugerir opciones benéficas para ambos.
SUGIERE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO	Es momento de sugerir soluciones que empaten con los intereses de cada uno. Propón tantas opciones como se te ocurran, no importa si no se eligen estas opciones al final. Es importante que la otra parte también haga lo mismo, y si son distintas esas opciones, mejor. En este proceso, ponte en el lugar de tu contraparte para buscar también soluciones que puedan apoyarlos a ambos.
. INSISTE EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS	Acuérdate que debes negociar bajo criterios que sirvan a las dos partes y que les reporten un beneficio. Al hablar de negociación, es esencial conocer un término que se usa para referirse a la mejor alternativa del acuerdo al que vayamos a lograr en la negociación. A esta se le llama MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y consiste en encontrar una medida que te proteja de aceptar un acuerdo que debas rechazar o sea determinar un límite no negociable. Es decir, que no aceptarás una propuesta por debajo del MAAN. El MAAN es un plan alternativo en el caso de que no lograras el acuerdo.
Cualidades y características de un negociador EN GENERAL:	entusiasta honestidad persuasivo gran comunicador observador sociable respetuoso meticuloso solidos agil paciente creativo seguro profesional
Entusiasta	Tener una buena actitud siendo proactivo gana las mejores posiciones, aplica toda la energía para obtener los mejores acuerdos.
Honestidad:	Debe contar con los valores necesarios busca que ambas partes ganen y no solo los intereses propios no engañan y cumple sus acuerdos a cabal palabra.
Persuasivo:	Contar con las bases necesarias para argumentar adecuadamente y convencer a la contraparte.
Gran comunicador:	Ser objetivo y claro al momento de presentar alguna propuesta, capta en su totalidad la atención de la contraparte, se muestra seguro y con convicción.
Observador:	Es suspicaz para captar las necesidades reales, lo que espera y como lo va a lograr inclusive el estado de ánimo de la contraparte.
Sociable:	Cuenta con una empatía para establecer buenas relaciones esenciales para el negociador, crea un ambiente ameno, adecuado, interesante, oportuno variado y apto para interactuar.
Respetuoso:	Muestra respeto a la contraparte, entender las diferentes posturas buscar alternativas para que ambos obtengan beneficios mutuos y justos.
Meticuloso:	Analiza y detalla todos sus escenarios con perspectivas propias utilizando tácticas precisas para llegar a sus objetivos, da principal importancia a los detalles.
Sólido:	Conoce el terreno, las debilidades de este y los aspectos indispensables para desenvolverse, siendo flexible pero manteniendo los objetivos e ideales claros.
Ágil:	Persona capaz de escuchar a la contraparte, adaptable a los cambios que surgen dentro de la negociación y proactivo ya que toma decisiones y soluciones con rapidez sobre la marcha, cubriendo los puntos convenientes sobre la mesa.
. Paciente:	Ser precavido, paciente y toma el tiempo necesario para concertar un acuerdo sin precipitarse para no tomar una decisión errada.
Creativo:	Encuentra las alternativas adecuadas e innovadoras, para superar los diversos inconvenientes y así detectar nuevos puntos de negociación.
Seguro:	Mantiene la calma en todo tipo de situaciones de hostilidad y estrés, teniendo confianza en sí mismo, sin titubeos ni dudas acerca de su palabra y conocimiento
Profesional:	Ser una persona con amplio conocimiento y vastas aptitudes para adaptarse a cualquier tipo de escenario, dirigir todos los hilos y no da pie a la incertidumbre.
Las Ocho cualidades del negociador ideal (INTERNACIONAL):	conoce y maneja los procesos de toma de desiciones(investiga acerca de la otra cultura) es flexible muestra sensibilidad intuitiva (empatia) puede comunicarse y relacionarse exitosamente posee estabilidad personal usa el sentido del humor no se desconcierta por la incertidumbre se involucra con la organizacion
Hábitos de un buen negociador:	informacion visision resultados relaciones humanas aorendizaje comunicación visualizacion preguntar
Hábito de la información:	Es esa persona que se preocupa por disponer de más datos para poder tener una primera idea del adversario o del tema a tratar.
Hábito de la visión	: Es como nos vemos nosotros, donde queremos llegar, cuál es nuestra visión personal de la profesión que tenemos.
Hábito de los resultados:	Nos indica que siempre tenemos que hacer las cosas pensando en qué deseamos lograr, ser prácticos. Siempre se debe tener un objetivo meta claro al cual se busca llegar, sabiendo que se cuenta con las herramientas correctas para poder realizar las cosas con agilidad y motivación que caracterizan al negociador.
Hábito de las relaciones humanas:	Supondrá nuestro apalancamiento, ya que conseguiremos mucho más si actuamos aplicando relaciones humanas en nuestro trato continúo. Se debe contar con las relaciones adecuadas, para así tener la movilidad necesaria para cualquier imprevisto.
Hábito del aprendizaje	: Nos recuerda que necesitamos aprender constantemente y mejorar cada día. Se debe estar en un constante aprendizaje, para así lograr la mejora día con día ya que en este mundo globalizado se debe tener una constante adaptación para estar actualizados, tener respuestas y soluciones para cada circunstancia.
Hábito de la comunicación:sita.	Nos servirá para crear sintonías y adaptarnos mejor a los deseos de cada persona. Saber escuchar para poder transmitir el mensaje idóneo, tener la sinergia adecuada con tu equipo y así interpretar claramente sus ideas y ofrecer lo que realmente el cliente nece
Hábito de visualización:	Servirá para lograr nuestras metas si primero las visualizamos correctamente sin dudas ni temores. Tener siempre la mentalidad de un ganador, para así poder llevar con éxito cada uno de nuestros objetivos
Hábito de preguntar:	Por último el hábito de los curiosos, de los que no dan nada por supuesto. Siempre se debe buscar disipar cualquier duda que se tenga al respecto de cualquier parte del proyecto, ya que estas serán obstáculos en el camino, que crearan una muralla que no permita llegar a la meta deseada, si estas no se eliminan a tiempo.
tipos de comunicación	escrita verbal no verbal
comunicacion escritra	: Este tipo de comunicación es la más utilizada dentro de los negocios, ya que es donde se detallan y especifican los acuerdos a los que se desea llegar de manera escrita, es importante tener cuidado con este tipo de comunicación ya que se debe de manejar un lenguaje claro y adecuado de acuerdo al tipo de contrato que se celebre, para no generar una mala interpretación de este.
comunicacion verbal	Al llevar a cabo este tipo de comunicación con una cultura diferente puede llegar a ser un arma de dos filos, ya que la negociación puede ir muy bien encaminada pero al momento en el que uno de los dos negociadores mencione una palabra que es mal vista por la otra parte, puede dar pauta al fracaso de la negociación, por lo cual es de suma importancia conocer algunos tecnicismos así como también hacer un énfasis en el tono de voz, volumen, claridad, estructura, ritmo, cortesía y hacer las pausas adecuadas.
comunicacion no verbal	La comunicación no verbal se forma por lo general de gestos, posturas, miradas, que al momento de interactuar se utilizan consiente e inconscientemente, los cuales pueden llegar a transmitir un mensaje que se puede captar a través de la vista, el oído, el tacto y el olfato, que puede llegar a contradecir el lenguaje verbal.
Elementos que intervienen en una negociación:	etapa inicial etapa de apertura etapa media etapa de propuesta y contrapuesta etapa de acuerdos etapas de seguimiento
definicion de tecnica	metodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociacion con el proposito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas
tecnicas de negociacion	tecnica de negociacion acomodativa negociacion competitiva negociacion colaborativa negociacion evitativa
. Negociación acomodativa	Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro. Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo.
2. Negociación competitiva	Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios. Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.
3. Negociación colaborativa	Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro. Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.
4. Negociación evitativa	Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar. En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

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