Guía para Crear una Buyer Persona

En esta guía cubriremos las diferentes fases necesarias para crear buyer personas que guíen posteriormente tu estrategia de contenidos. La construcción de estas buyer personas es un proceso esencial que determinará en buena medida el éxito final de tus campañas de marketing, por lo que conviene prestarles la atención necesaria.

Paso 1: Las Preguntas Adecuadas

Tener una vaga idea de los datos demográficos que de tus clientes es lo mismo que no tener la menor idea de quién es tu cliente. De la misma manera, tener una idea general de quién es tu lector no quiere decir que sepas para quién estás escribiendo.Pregúntate lo siguiente: ¿Sabes dónde tus clientes compran? ¿Cuáles son sus páginas web favoritas? ¿A dónde van para aprender y formarse? ¿Cuáles son sus mayores problemas y preocupaciones en el trabajo? ¿Cuáles son sus sueños e ilusiones? ¿Qué es lo que necesita para hacerlos realidad? ¿Qué dudas puede tener en relación con tu producto o servicio? Si tu producto/servicio dejase de existir, ¿cuál sería la alternativa que elegiría? Si no sabes la respuesta a alguna de las preguntas anteriores, entonces tienes mucho trabajo por delante.El escritor y premio Nobel John Steinbeck dijo una vez algo a lo que cualquier profesional del marketing debería de prestarle mucha atención:"Olvida tu audiencia general. Para empezar, la audiencia sin nombre ni rostro te asustará y, para seguir, no existe. A la hora de escribir, tu audiencia es un único lector."Traducido al lenguaje marketiniano contemporáneo, Steinbeck habló de lo que hoy conocemos como "buyer personas".En esta primera fase, es importante que identifiques las preguntas a las que debes buscarle respuesta.

Paso 2: Investigación

Ok, ahora que ya sabes cuáles son las preguntas, es hora de encontrar las respuestas. En este sentido, la percepción puede jugarte una mala pasada, por lo que es recomendable que investigues el mercado y busques datos reales con los que respaldar (o redefinir) tus percepciones.En este sentido identificamos 4 fuentes principales a las que puedes acudir, dos internas y dos externas a tu empresa:

Google Analytics

Google Analytics junto con Facebook Insights, Google Adwords etc. son fuentes perfectas para recolectar datos demográficos sobre tus lectores. ¿De dónde vienen? ¿Cuántos años tienen? ¿Qué dispositivo usan?Este tipo de información puede ser un buen punto inicial para obtener una visión general sobre tu audiencia pero la realidad es que es necesario ir más allá para completar tu buyer personas.

Subscriptores

Si tienes una lista de emails de personas que se hayan subscrito a tu newsletter, pásala por la herramienta Rapportive. De esta forma, obtendrás información sobre su localización, género, título profesional, empresa, sector, etc. sin necesidad de preguntarles directamente. Esta información será mucho más detallada que la que puedes obtener en el paso anterior, por lo que te ayudará a profundizar en la creación de tu buyer persona.

Herramientas para Identificar "Puntos de Dolor"

¿Tienes competidores que ofrezcan un producto o servicio similar al tuyo? Probablemente. Lo que significa que ya existen gran cantidad de comentarios en Internet que puedes usar a tu favor.Comienza con Amazon Reviews.Amazon Reviews es una fuente perfecta para obtener información sobre lo que tus clientes potenciales aman y odias. Supongamos que vendes relojes para hombre. Si buscas este producto en Amazon, obtendrás miles de relojes que la gente ha comprado. Leyendo los comentarios y valoraciones podrás obtener problemas que ocurren frecuentemente.Otras fuentes interesantes, según tu producto/servicio, puden ser Yelp, App Store y Google Play.

Redes Sociales

Gran parte de la población tiene usa habitualmente las redes sociales, por lo que éstas pueden ser otro lugar óptimo para continuar nuestra investigación. ¿Qué páginas siguen nuestros clientes potenciales en Facebook? ¿Qué tweets mandan?De esta manera, las redes sociales pueden ayudarte a completar la lista de preferencias de tu "buyer persona".Dentro de las redes sociales, algunos lugares de interés pueden ser: Grupos de Facebook, Quora, Reddit, Foros.

Paso 3: Contactar a tus Lectores/Clientes

El paso anterior debe realizarse de manera extensiva pero, aún así, necesitaremos ampliar la información contactando directamente con nuestros lectores/clientes actuales para así obtener una mejor idea de sus características.Para ello, las encuentas son uno de los métodos más eficientes. Lo ideal es incluir entre 7 y 10 preguntas abiertas para así permitir que las personas que la realizan puedan expresarse con libertad.Según la experta en Marketing Nina Stepanov, "aparte de preguntas demográficas (que puedes obtener en Google Analytics o cualquier otro lugar), recomendaría realizar preguntas sobre cómo usan productos/servicios similares o alternativos."Para cada negocio las pregutnas serán diferentes. Lo importante es recordar que es necesario realizar preguntas que nos ayuden a responder las preguntas que definimos en el primer paso.

Herramientas Útiles

Typeform, Survey Monkey, Formularios de Google, encuestas en persona o por teléfono, Qualaroo, Survicate...

Fase 4: Reúne Toda la Información y Crea tu Persona

Una vez que haya reunido toda la información y analizado detalladamente todas las preguntas, empezarás a reconocer patrones comunes en las respuestas. Ahora debes crear entre 2 y 4 representaciones de un usuario típico de tu producto o servicio, con sus problemas típicos, su comportamiento típicos, sus necesadidades típicas y cualquier otra cosa que hayas identificado en los pasos anteriores.Para terminar, no olvides darle a tu buyer persona un nombre, una cara y una historia. Esto te ayudará a centrarte cuando estés creando tu contenido.