IGM - Kap. 3

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Industriegütermarketing Flashcards on IGM - Kap. 3, created by Peter Popel on 29/09/2017.
Peter Popel
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Question Answer
Geschäfte ohne erhebliche Ex-post-Unsicherheit Verminderung von Unsicherheit durch Beschaffung von zusätzlichem Wissen vor der Beschaffungsentscheidung möglich, sofern nach Vertragsabschluss keine Abhängigkeiten entstehen - traditionelle Aufgabe des Marketing: kostengünstige Beschaffung und Bereitstellung von Infos über Preis-Leistungs-Performance des Anbieters
Geschäfte mit Ex-post-Unsicherheit - Entstehung von Bindungen durch spezifische Investitionen in den Vertragspartner - fundamentale Transformation der Marktform bei Vertragsabschluss von einem Wettbewerbs- zum Monopolmarkt
Ex-post-Unsicherheiten Unsicherheiten, die zwar erst nach dem Kauf relevant werden, aber vor dem Kauf im Entscheidungskalkül berücksichtigt werden
Bindungseffekte entstehen durch spezifische Investitionen und können sowohl beim Nachfrager als auch beim Anbieter auftreten
Bindungseffekte Anbieterseite spezifische Investition genau dann, wenn dem Anbieter weder zum Betrachtungszeitpunkt ein Verkauf des Leistungskonzepts an andere Nachfrager, noch eine spätere Weiterverwendung möglich ist
Produktgeschäft - ermarktung von i.d.R. vorgefertigten und in Mehrfachfertigung erstellten Leistungen, die sich auf anonymen Markt beziehen und vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt werden - geringer Spezifitätsgrad - Bsp.: Schrauben, Motoren, Lacke
Anlagengeschäft - Vermarktung komplexerer Projekte (kundenindividuell erstellte Leistungen), bei denen der Absatz- dem Fertigungsprozess vorläuft - in sich abgeschlossener Kaufprozess - hoher Spezifitätsgrad - Bsp.: Getränkeabfüllanlagen, Walzwerke oder Kernkraftwerke
Systemgeschäft - Vermarktung von Produkten für den anonymen Markt, wobei eine sukzessive Abfolge hintereinander geschalteter Kaufprozesse besteht, die eine innere Verbindung aufweisen - Bsp.: Systemtechnologien
Zulieferergeschäft - Vermarktung von Leistungen, die für einzelne Kunden entwickelt werden, wobei der Kunde dann in seinen Kaufprozessen längerfristig an diese einmal entwickelte Lösung gebunden ist - Bsp.: individualisierte Leistungsangebote von Zulieferern im Automobilgeschäft
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