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Description
Flashcards by Peter Popel, updated more than 1 year ago
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Created by Peter Popel
about 7 years ago
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| Question | Answer |
| Privates Käuferverhalten | - Bezugsschwerpunkt materielle oder immaterielle Güter - Anonymität der Märkte - relative Kurzfristigkeit des Beziehungsgefüges - geringer Formalisierungsgrad der Entscheidungsfindung - kein Automatisierungsgrad von Entscheidungsprozessen - keine Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen - üblicherweise individuelle Entscheidungen |
| Organisationales Käuferverhalten | - Bezugsschwerpunkt materielle und immaterielle Güter - (eher) transparente Märkte - relative Langfristigkeit des Beziehungsgefüges !!! - Prozessorientierung der Beschaffungsentscheidung - hoher Formalisierungsgrad des Beschaffungsablaufs !!! - EDV-Unterstützung (Automatisierung) - Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen - Fremddeterminiertheit von Entscheidungen (z.B. in Form vorgeschriebener Lieferanten) - Multipersonalität/ -organisationalität !!! |
| Beschaffungsverhalten KGM | Bedarfserkennung Infosuche Alternativbewertung Kauf Nachkauf |
| Beschaffungsverhalten IGM | Voranfrage Angebotserstellung Kundenverhandlung Abwicklung Gewährleistung |
| Partialmpdelle | analysieren nur einzelne Einflussfaktoren in ihrer Wirkung auf das Kaufverhalten (Phasenansätze, BC-Konzepte, Kauftyp als Einflussfaktor) |
| Totalmodelle | beschreiben Einflussfaktoren des Beschaffungsverhaltens in ihrem Zusammenwirken - Prozessmodelle - Strukturmodelle |
| Prozessmodelle | Kaufprozess im Vordergrund (Modell von Johnston/Lewin, Modell von Choffray/Lilien) |
| Strukturmodelle | stärkere Betrachtung der einzelnen Einflussfaktoren (Sheth-Modell, Webster/Wind-Modell) |
| Phasenablaufkonzept: Backhaus/Günter 1976 | 1. Voranfragenphase/Problemerkennung 2. Angebotserstellungsphase 3. Kundenverhandlungsphase 4. Abwicklungsphase 5. Gewährleistungsphase |
| Phasenablaufkonzept: Fitzgerald 1989 | 1. Initiierungsphase 2. Vorüberlegungsphase 3. Suchphase 4. Bewertungs- und Vorauswahlphase 5. Verhandlungsphase 6. Entscheidungsphase 7. Realisierungs- und Kontrollphase |
| Backhaus/Günter 1976: Voranfragenphase | alle Aktivitäten vor formeller Anfrage (Problemerkennung, Prüfung der grds. Realisierungsmöglichkeiten, Erstellung von Anfragen und Ausschreibungsunterlagen) |
| Backhaus/Günter 1976: Angebotserstellungsphase | Aktivität beim Anbieter Nachfrager wird nur evtl. für Rückfragen herangezogen |
| Backhaus/Günter 1976: Kundenverhandlungsphase | formelle Angebotsabgabe, Beurteilung, ggf. Nachverhandlung -> Auftragsfreigabe |
| Backhaus/Günter 1976: Projektabwicklungsphase | technische Umsetzung endet i.d.R. mit Probelauf bzw. Inbetriebnahme |
| Backhaus/Günter 1976: Gewährleistungphase | Abnahme durch Kunden Gefahr geht auf Kunden über Gewährleistungsfrist beginnt |
| Buying Center (Decision Making Unit) | - gedankliche Zusammenfassung alle am Kaufprozess beteiligten Personen - informell und i.d.R. nicht institutionell verankert, was Probleme bei der Bestimmung der BC impliziert - erweiterbar um den Aspekt des zwischen den Mitgliedern bestehenden interpersonalen Netzwerk von Beziehungen zum sog. Buying Network |
| Kriterien zur Identifikation von BC-Mitgliedern | Personen Funktionen (festgelegter Aufgabenbereich) Rollen (personenunabh. Verhaltenserwartungen) |
| Wie viele und welche Personen sin beteiligt? | 2 bis 20 Personen in 86% der Beschaffungsentscheidungen durchschnittlich 4 Personen |
| Welche Rollen und Funktionen nehmen die Personen wahr? | - höheres Involvement -> höherer Einfluss - größere Erfahrung -> höherer Einfluss Funktionszugehörigkeit prägt den Einfluss in versch. Phasen |
| Top-Entscheider | treffen definitive Entscheidungen |
| professionelle Entscheider | funktional leitende Entscheidungsbeteiligte |
| Ansatz von Narayandas 2005 | Vorteile der Anbieter-Leistung werden einzelnen BC-Mitgliedern zugeordnet -> Visualisierung funktionsbezogener Interessen der Mitglieder |
| Welche Rollen und Funktionen nehmen Personen wahr? | - Aus Rollen kann häufig auf das zu erwartende (personen-unabhängige) Verhalten geschlossen werden - Rollenkonzepte dienen auch der Beschreibung und Erklärung der Beziehungen der Buying Center Mitglieder untereinander |
| Ergebnis BC-Entscheidung immer Folge von: | 1. individuellem Informations- und Entscheidungsverhalten 2. von dessen Aggregation zu einer Gruppenentscheidung unter Beachtung der Einflussstruktur im BC |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Rollen | Einkäufer (buyer) Entscheider (Decider) Infoselektierer (Gatekeeper) Beeinflusser (Influencer) Benutzer (User) |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Einkäufer (Buyer) | wählt Lieferanten aus tätigt Kaufabschlüsse |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Entscheider (Decider) | bestimmt Auftragsvergabe aufgrund seiner Machtposition |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Benutzer (User) | muss später mit dem zu kaufenden Gut arbeiten hat meist technischen Hintergrund |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Infoselektierer (Gatekeeper) | steuert Infofluss im und in das BC |
| Webster/Wind-Rollenkonzept: Beeinflusser (Influencer) | formal nicht am Kaufprozess beteiligt (informelle) Einflussnahme |
| Individuelles Entscheidungsverhalten | wird durch das Risikoverhalten gesteuert |
| Komponenten Risiko | - Ungewissheit über Entscheidungsergebnis - Ausmaß der Konsequenzen einer (Fehl-)Entscheidung für die Mitglieder des BC und für das U |
| Risikoreduktionsstrategien | - externe Ungewissheitsreduktion - interne Ungewissheitsreduktion -externe Konsequenzenbegrenzung interne Konsequenzenbegrenzung |
| "Einfluss" | - zielt auf die Fähigkeit eines Individuums ab, Präferenz- und/ oder Verhaltensänderungen bei anderen BC-Mitgliedern herbeiführen zu können |
| Präferenzänderungen | wahrscheinlicher bei geringem Infostand eines BC-Mitglieds |
| Verhaltensänderungen | z.B. als Ergebnis freundschaftlicher Beziehungen oder von gegenseitig zugesicherter Unterstützung, ohne eine Präferenzänderung erzielen zu müssen |
| Ansätze zur Messung von Gruppenpräferenzen von BC-Mitgliedern | - integrierte Präferenz-Einfluss-Messung - isolierte Einfluss-Messung - isolierte Präferenz-Messung (isolierte Messung ursprünglich nicht zur Bestimmung von Gruppenpräferenzen entwickelt) |
| isolierte Einfluss-Messung | direkte, ergebnisbezogene, prozessbezogene Ansätze |
| isolierte Präferenz-Messung | multiattributive Ansätze (kompositionelle vs. dekompositionelle Ansätze) dominierend: Conjoint-Analyse |
| direkte Ansätze | Einschätzung des Einflusses der eigenen Person und anderer BC-Mitglieder |
| Reliabilität | - Grad zu dem das Messverfahren frei von Zufallsfehlern ist - Wiederholung der Messung unter gleichen Rahmenbedingungen führt zum gleichen Messergebnis |
| ergebnisbezogene Ansätze | Erfassung des Einflusses über Veränderungen von Präferenzordnungen |
| prozessbezogene Ansätze | Analyse der Interaktionen in der Gruppe auf Basis einer umfassenden Dokumentation des Diskussionsverlaufs |
| multiattributiver Ansatz | Gesamtpräferenz für ein Produkt setzt sich aus den (Teil-)Präferenzen für die einzelnen Produkteigenschaften zusammen -kompositioneller Ansatz - dekompositioneller Ansatz |
| kompositioneller Ansatz | Komponierung der Gesamtpräferenz für ein Produkt im Anschluss an getrennte Beurteilung jeder Eigenschaft (geringer Realitätsbezug) |
| dekompositioneller Ansatz | Ableitung von Teilpräferenzen für Eigenschaften im Anschluss an ganzheitliche Produktbeurteilung (hoher Realitätsbezug) |
| Integrierte Präferenz-Einfluss-Messung | - multiplikative Verknüpfung zweier voneinander unabhängiger Ansätze - unmittelbar zur Bestimmung von Gruppenpräferenzen entwickelt - bilden Einfluss und Präferenz der BC-Mitglieder ab - bauen auf der Methode der Conjoint-Analyse auf |
| Buying Network | - umfasst alle am Beschaffungsprozess beteiligten Personen und ihre Beziehung zueinander - nicht nur direkte, sondern auch Kontakte über Dritte |
| Netzwerkrollen | Brücken Liaison Boundary Role |
| Brücken | Personen, die zwei oder mehreren Cliquen angehören und diese verbinden |
| Liaison | wie Brücken, jedoch ohne den Cliquen anzugehören |
| Boundary Role | Personen, die das Buying Network mit externen Einheiten verbinden |
| Taktiken der Einflussnahme | Gatekeeping Advocacy Behavior Bildung von Koalitionen |
| Gatekeeping | Machtquelle des Gatekeepers ist der Zugang zu und die Kontrolle über beschaffungsrelevante Infos mögliche Netzwerkpositionen: Boundary Positions, Liaisons, Brücken |
| Advocacy Behavior | „Advocate“ spricht sich öffentlich für oder gegen eine Problemlösung aus und versucht, durch gezielte Bereitstellung von Infos sowie rationale und fundierte Argumente, Dritte von seiner Position zu überzeugen |
| Bildung von Koalitionen | temporäre Allianzen zwischen Personen, die sich projektspezifisch zusammenschließen (Maßnahme zur Lösung von Konflikten) |
| Vorteile Netzwerk-Konzept | - geschlossenes Modell zur Untersuchung von Einflussbeziehungen in organisationalen Beschaffungsprozessen - Identifikation der Machtpositionen von Individuen oder Gruppen über Netzwerkrollen bzw. strukturelle Netzwerkeigenschaften - Erfassung indirekter Beziehungen |
| Nachteile Netzwerk-Konzept | - Bestimmung der Netzwerkakteure und –strukturen bezieht sich immer auf einen Zeitpunkt - hohe Anforderungen an das erhobene Datenmaterial, bei Unvollständigkeit kann sich Struktur des Netzwerks erheblich verändern (Ergebnisverzerrungen) - Festlegung der Netzwerkgrenzen problematisch |
| Kriterien zur Bildung von Kauftypen | - Wert des Investitionsobjekts - Kaufanlass - Innovations-(Wiederholungs-)grad (Kaufklassenansatz) - Produkttechnologie |
| Kaufanlass | Erstinvestition Ersatzinvestition Erweiterungsinvestition |
| Kaufklassenansatz Robinson 1967 | Neukauf (New Task) modifizierter Wiederkauf (Modified Rebuy) identischer Wiederkauf (Straight Rebuy) |
| Organisationsbezogene Einflussgrößen | - Art der Nachfrageorganisation - Größe der Organisation - Struktur der beschaffenden Organisation (Zentralisierungsgrad) - Organisationskultur - Beschaffungsstrategie |
| Beschaffungsstrategien | E-Procurement (elektronisches Beschaffungsmanagement) Global Sourcing (internationale Beschaffungsaktivitäten) |
| Umweltbezogene Einflussgrößen | - rechtliche Rahmenbedingungen - technologische Rahmenbedingungen - gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen - gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen - gesellschaftliche Normen - materielle Ressourcenpotenziale - personelle Ressourcenpotenziale |
| Sheth-Modell 3 Kernelemente | - die psychologischen Entscheidungsdeterminanten der jeweiligen Entscheidungsbeteiligten - die Bedingungen, die zu einer kollektiven Entscheidungsfindung führen - die Konfliktlösungsmechanismen |
| Sheth-Modell 4 Einflussfaktoren auf Beschaffungsverhalten | - Erwartungen - Konflikte - ind./ koll. Entscheidungen - situative Faktoren |
| Nachteile Sheth-Modell | - kein expliziter Phasenbezug - keine Erläuterungen der Bedeutung der Einflussgrößen für die Erklärung des organisationalen Beschaffungsverhaltens - weitgehend fehlende Operationalisierungsvorschläge für die einzelnen Elemente des Ansatzes und deren Verknüpfung - keine Aussage über die relativen Machtpositionen der einzelnen Mitglieder im BC - situationsspezifische Einflussfaktoren sind nicht konkret |
| Modell von Johnston/Lewin | Ergänzung der Basismodelle von Robinson et al. (Kaufklassenansatz) und Sheth um die Faktoren: - Entscheidungsregeln (decision rules) bei Entscheidungsfindung im Konfliktfall - Rollenkonflikte (role stress), die durch Unklarheiten oder Infomängel im BC auftreten |
| Risk Continuum Modell (Johnston/Lewin) | analysiert den Einfluss der identifizierten Faktoren auf das organis. Beschaffungsverhalten unter Beobachtung des wahrgenommenen Risikos Ausgangspunkt: Kaufklassenansatz Ausmaß des Risikos bewegt sich auf Kontinuum |
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