Curva de Adoção da Inovação

Curva de Adoção da Inovação

Você já se perguntou como fará a promoção do seu produto para que ele tenha uma adoção em larga escala? Em 1962, Everett M. Rogers professor de psicologia, desenvolveu uma teoria chamada difusão de inovação (curva de adoção), para explicar o fenômeno do por que algumas pessoas adquirem novos produtos ou adotam novos comportamentos antes dos outros. Ao longo do desenvolvimento dessa teoria, Rogers descobriu que os indivíduos perante qualquer sociedade são divididos e classificados de 1 entre os  5 perfis de grupos, de acordo com tempo que demoram para aderir uma inovação ou adquirir um produto. Para atingir cada um desses 5 perfis é muito importante que o trabalho das ações de comunicação e marketing seja feito de forma bem estratégica para que sua marca ou produto não atinja o perfil que não está preparado para adquiri-la, pois existem perfis de consumidores diferentes, os mais adeptos a novidades e as pessoas que são mais ressoas com a chegada de novos produtos ou serviços, para isso é muito importante que você entenda e conheça cada fase da curva de adoção e seus perfis, abaixo falarei um pouco mais sobre eles (BERALDO, Flávio).

Os 5 Perfis de Grupos da Curva de Adoção

Inovadores: representando 2,5%, esse perfil são sempre os primeiros a aderir a uma novidade, possuem identidade de aventureiro, assumir riscos e gostam de estar sempre na vanguarda. Os inovadores são responsáveis por disseminar as inovações para maior parte da população, como amigos e pessoas do seu círculo de relacionamento. Primeiros adeptos: próximos aos inovadores estão os adotantes iniciais ou primeiros adeptos têm como característica o perfil de serem líderes de opinião. A principal importância desses dois primeiros perfis são suas aprovações de inovação que tem como objetivo transpor o abismo, para que o novo produto ou inovação chegue aos demais perfis. Assim que atingido esse resultado não haverá a lacuna entre os formadores de opinião da grande maioria das pessoas. Maioria inicial: com representatividade de 34%, esse perfil tem como característica de observar as experiências dos outros antecessores para fazer a aquisição do novo produto, com isso consegue ver as vantagens claras antes da adesão. Maioria tardia: diferente da maioria inicial, esse perfil tende a resistir mais as mudanças, pois não gosta de correr riscos e costuma a aderir produtos já testados no mercado. Retardatários: o último segmento a adotar uma inovação são relutantes em mudar, geralmente por conta de não possuírem tantos acessos aos canais de comunicação utilizados pelas estratégias de marketing, geralmente quando adotam alguma inovação quando ela se tornam comum ou em alguns casos nem se quer aderem.

O que É o Abismo?

O abismo é o ponto que divide as pessoas que costumam a aderir um produto rapidamente das que são mais conservadoras e são muito frágeis a mudanças, por isso nas suas estratégias de comunicação e marketing é um momento muito importante para que sua empresa ganhe uma alta escala de vendas, pois os perfis de maioria inicial e tardia são a fase que ocorre a aceleração na taxa de adoção, pois essa parcela de perfis representa a 2/3 da população (BERALDO, Flávio).

Tempo para Adoção de um Produto

Isso dependerá do seu mercado, produto e até mesmo das estratégias de marketing e comunicação que a sua empresa está utilizando. Vou utilizar um exemplo simbólico com o Google Trends para que possamos ver a evolução dos termos de busca que poderemos comparar praticamente com a oferta e demanda de um determinado mercado. Eu digitei o termo Uber, uma empresa que está popularmente conhecida nos dias de hoje. Puxando o seu histórico, a empresa foi fundada em 2009 com o lançamento do seu aplicativo em 2010. Veja a imagem a seguir pelas buscas feitas pelos usuários no Google. Agora você está vendo na prática que quando um produto é desenvolvido e lançado no mercado, ele possui praticamente o mesmo comportamento que a teoria da adoção de inovação nos apresenta (BERALDO, Flávio).

Ações de Marketing na Curva de Adoção

Quando partimos para as ações de marketing com base na curva de adoção é sempre importante que as estratégias de comunicação e canais para impactar cada perfil no momento certo seja feito de forma bem planejada, pois a bala pode sair pela culatra. Ao iniciar o seu planejamento, sempre pense que os públicos devem ser impactados de forma linear, dos inovadores até os retardatários, como está sendo apresentado na curva em “S”. Ok, mas como faço isso na prática? Como sei quem são as pessoas de cada perfil? Bom para isso você deverá primeiro fazer o desenvolvimento das buyer personas do seu produto ou serviço. Para deixar esse exemplo mais prático, irei utilizar o mercado de games, pois ele é extremamente instantâneo e fará com que você assimile de uma forma mais rápida para aplicar na suas estratégias. O primeiro estágio do lançamento de um game é atingir os “heavy users” no caso os inovadores, que são pessoas que sempre querem ser os primeiros a testar um novo jogo, estão sempre antenados a novos lançamentos e não se importam em arriscar um investimento de R$ 200,00 e R$300,00 em um game ruim. O segundo perfil é o momento de ativar os adotantes iniciais que são formadores de opinião, um prático são os influenciadores digitais que fazem resenhas sobre produtos e etc. para um determinado público segmentado. No terceiro é quando o game começa a se disseminar atingindo os perfis “maioria inicial” e “maioria tardia” que são as pessoas que esperaram uma breve avaliação do jogo para saber se vale a pena adquiri-lo. Como a curva de adoção resume, esse é o estágio onde começará a aceleração das vendas. E o último são os retardatários que muitas vezes podem adquirir o produto ou não (BERALDO, Flávio).

Difusão da Inovação: A Curva da Adoção

Difusão de Inovação: A Curva em "S"

Referências

BERALDO, Flávio. Curva de Adoção: Conheça a Difusão de Inovação. Ciclo, Jan/2017. Disponível em http://blog.cicloagenciadigital.com.br/curva-de-adocao/.