Agente de autoridad limitada: Los
negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jamás se
debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad.
Dinero en juego Se le llama negociación porque se
debe cuidaren todo momento algún interés en
específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
Po reso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y
beneficiar también al cliente.
Practica establecida: La estrategia de
“costumbres establecidas” se utiliza para
convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
La migaja: Esta táctica consiste en
pedir algún detalle adicional de lo que
se está comprando.
El perrito: El secreto de este principio es
dejar disfrutar ala contraparte del bien o
servicio que se le está ofreciendo, para que
de esta manera se convenza de que el
precio que está pagando es razonable.
Actuar y aceptar consecuencias: Después de
haber negociado con el contrincante, se toma la
decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar
tanto las ventajas como las consecuencias que
esta decisión traerá consigo
Chico bueno- chico malo: Dos personas representan
a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor
interés de hacer concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del oponente
La salida oportuna: La salida oportuna puede
incluir cierta decepción, postergar las cosas y
fingir.Pretende hacer que el otro negociador
crea que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es así.
Alta y baja autoridad: Hace referencia a una
persona que por un momento toma una
decisión pero no es muy fuerte para
mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
Participación activa: Al estar participando ambas
partes activamente se crea una sinergia increíble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solución
ganar-ganar.
Entender, sentir y encontrarse: Este
principio aplica la necesidad de
hacerle sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para
llevarlo a entender mejor.
El aspaviento: Se refiere al asombro o
admiración que puede causar la negociación
en el cliente por parte del negociador.
Restricciones de presupuesto: No siempre
por ganar algún cliente, debemosbajar el
presupuesto previsto, ya que sillegamos a
este punto, podríamos salirperdiendo en vez
de ganar. He allí el arte de negociación.
Negociador reacio Hace uso de estrategias coercitivas para
lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden
a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte.
La decisión Esta es una de las estrategias más
difíciles deseguir, ya que de esta depende al
100% el éxitoo fracaso del negocio.
Obviamente antes detomar la decisión, ya se
han analizado los prosy los contras de tal
toma de decisión.