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Venta personal
- La venta es La venta es un proceso
organizado orientado a potenciar la
relación vendedor/cliente con el fin
persuadirle para obtener los
productos de la empresa
- Te cambio X por Y. Te
compro a tí los X´s, y tú
me compras los Y´s.
- Para el vendedor: El
intercambio solicitado debe
proveer un beneficio.
- Para el comprador:
Espera obtener un
beneficio.
- Factores de presión de un
vendedor son algunos como:
- Trabaja por objetivos, Su
tiempo pasa a ser un bien
escaso, Es la cara de la
empresa ante los clientes
rentabilidad de la empresa
aciertos de la competencia
desaciertos de su
representada o de
miembros de la misma
- Trabaja por objetivos, Su
tiempo pasa a ser un bien
escaso, Es la cara de la
empresa ante los clientes
rentabilidad de la empresa
aciertos de la competencia
desaciertos de su
representada o de
miembros de la misma
- Para el comprador:
Espera obtener un
beneficio.
- Es responsabilidad del vendedor
atraer el interés del comprador
respecto de lo que vende y esto lo
conseguirá mediante la promesa
de beneficios.
- El estereotipo de las ventas está
basado en la "ALTA PRESIÓN"
- Tipos de venta:
- Vendedor ‐ conductor o auto‐venta
- Dependiente o vendedor de
despacho o tienda:
- Recoge pedidos:
- Vendedor – Prospectador:
- Vendedor técnico: • Que basa la venta en sus
conocimientos del producto y su contexto
tecnológico y/o en técnicas de venta.
- Vendedor creativo de productos tangibles: • Vende
tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando
sus habilidades y cualidades personales. Es común en
productos complejos de marcas poco conocidas.
- Vendedor creativo de productos intangibles: •
Vende intangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y
cualidades personales. Es común en servicios
complejos de marcas poco conocidas
- Vendedor creativo de productos intangibles: •
Vende intangibles recurriendo a su propia
creatividad, explotando sus habilidades y
cualidades personales. Es común en servicios
complejos de marcas poco conocidas
- Vendedor creativo de productos tangibles: • Vende
tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando
sus habilidades y cualidades personales. Es común en
productos complejos de marcas poco conocidas.
- Vendedor técnico: • Que basa la venta en sus
conocimientos del producto y su contexto
tecnológico y/o en técnicas de venta.
- Vendedor – Prospectador:
- Recoge pedidos:
- Dependiente o vendedor de
despacho o tienda:
- Tareas básicas de la venta:
- Venta Exploración Servicio Asignación
de recursos Previsión de ventas Cobros
- Venta Exploración Servicio Asignación
de recursos Previsión de ventas Cobros
- Vendedor ‐ conductor o auto‐venta
- Tipos de venta:
- La venta personal es una herramienta
de la mezcla promocional o tipo de venta
en donde un determinado vendedor
ofrece, promociona o vende un producto o
servicio a un determinado consumidor
individual de manera directa o personal
(“cara a cara”).
- Se basa en una comunicación personal ya que
va de una persona (el vendedor) a otra persona
(el cliente potencial o comprador), a diferencia
de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios
impersonales ya que va dirigida a varios
consumidores a la vez.
- La venta personal es la forma más efectiva de vender
un producto y de conseguir un cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda repetir la compra o
recomendar el producto o la empresa a otros
consumidores.
- Algunas ventajas de la
venta personal son:
- Permite lograr una
mejor selección de los
clientes potenciales.
- Permite aclarar las
dudas u objeciones del
cliente inmediatamente.
- Permite aclarar las
dudas u objeciones del
cliente inmediatamente.
- Permite lograr una
mejor selección de los
clientes potenciales.
- Funciones de la venta personal: • Informar •
Persuadir • Desarrollar actitudes favorables hacia
el producto y la organización • Prestar servicio •
Captar y transmitir a la dirección los cambios
observados en el mercado y el entorno
- Como medio de comunicación, es el más
flexible, interactúa con el comprador y permite
conocer de inmediato la respuesta del
comprador a los estímulos recibidos.
- Venta Directa: • La que se produce con medios propios, sin
participación de intermediarios. • Puede ser personal, automática,
por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de
“libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.
- Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros
intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del
canal, la venta, sea directa y personal, da lugar al
denominado “canal indirecto”.
- Venta Multinivel, en red o “Marketing network”:
Mediante contrato mercantil venden productos por
cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o
empresa especializada), con la peculiaridad que pueden
reclutar a otras que establecen relación mercantil con el
mismo gestor y no directamente con quien las recluta,
Haciendo su propia red
- Venta piramidal: Induce a las personas a
comprar una cantidad importante
- Venta piramidal: Induce a las personas a
comprar una cantidad importante
- Venta Multinivel, en red o “Marketing network”:
Mediante contrato mercantil venden productos por
cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o
empresa especializada), con la peculiaridad que pueden
reclutar a otras que establecen relación mercantil con el
mismo gestor y no directamente con quien las recluta,
Haciendo su propia red
- Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros
intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del
canal, la venta, sea directa y personal, da lugar al
denominado “canal indirecto”.
- La fuerza de ventas es todo aquel sistema de
información usado en mercadotecnia y en
administración que automatiza algunas funciones
de ventas y de administración
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