4082665
Description
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Created by talilahuro
almost 9 years ago
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VENTA PERSONAL
- VENTA
- Ofrecimiento de traspaso de
propiedad de un bien y los derechos
de uso del bien a cambio de un
intercambio (Dinero)
- COMPRA
- Aceptación del bien o
derecho y su pago , dan
lugar a la compra
- TRUEQUE
- Si el intercambio no es de
dinero
- Ventajas de la venta personal
- Incrementa las ventas por la adecuación de la
comunicación,Fideliza clientes al humanizar la relación y
el contacto ,Canaliza el intercambio cuando el canal
admita otras formas de venta ,como medio de
comunicación es el más flexible interactúa con el
comprador y permite concer de forma inmediata sus
respuestas a los estímulos recibidos
- Desventajas de la venta personal
- Elevado costo de manutención ,desarrollo ,
motivación y organización ,Calificación específica ,
dificultad de conseguir personal calificado ,alta
rotación por la propensión al cambio del
profesional más experimentado ,alta rotación se
deriva la necesidad de la capacitación y formación
continua ,riesgo de no rentabilizar las inversiones
realizadas en formación y entretenimiento ,difícil
de alcanzar al interlocutor adecuado
- Elevado costo de manutención ,desarrollo ,
motivación y organización ,Calificación específica ,
dificultad de conseguir personal calificado ,alta
rotación por la propensión al cambio del
profesional más experimentado ,alta rotación se
deriva la necesidad de la capacitación y formación
continua ,riesgo de no rentabilizar las inversiones
realizadas en formación y entretenimiento ,difícil
de alcanzar al interlocutor adecuado
- Desventajas de la venta personal
- Incrementa las ventas por la adecuación de la
comunicación,Fideliza clientes al humanizar la relación y
el contacto ,Canaliza el intercambio cuando el canal
admita otras formas de venta ,como medio de
comunicación es el más flexible interactúa con el
comprador y permite concer de forma inmediata sus
respuestas a los estímulos recibidos
- Ventajas de la venta personal
- Si el intercambio no es de
dinero
- TRUEQUE
- Aceptación del bien o
derecho y su pago , dan
lugar a la compra
- COMPRA
- Ofrecimiento de traspaso de
propiedad de un bien y los derechos
de uso del bien a cambio de un
intercambio (Dinero)
- BENEFICIOS Y SATISFACCIÓN
- Vendedor
- Debe proveer un
beneficio
- Debe proveer un
beneficio
- Comprador
- El esfuerzo debe
percibirse como
equiparable al beneficio
que espera obtener
- El esfuerzo debe
percibirse como
equiparable al beneficio
que espera obtener
- No habrá compraventa
- Si cualquiera de las
partes no percibe el
suficiente beneficio
- Si cualquiera de las
partes no percibe el
suficiente beneficio
- No habrá una segunda compraventa
- Cuando ambas partes hayan quedado
insatisfechas o no se provea una
compensación
- Cuando ambas partes hayan quedado
insatisfechas o no se provea una
compensación
- Vendedor
- RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR
- Atraer el interés del comprador respecto de lo que vende se
consigue mediante la promesa de beneficios
- Si la promesa es exagerada será una
fuente decepciones
- Entre menos significante sea la
promesa de beneficio mayor
probabilidad habrá de que el
comprador no decida
- Tareas básicas de la venta en el
enfoque actual
- Generar satisfacción de consumidores y beneficio de la empresa, Analizar datos de
ventas,Medir potencial de mercado,Recoger información y · Desarrollar estrategias
de marketing y planes.
- Tareas básicas de la venta
- Venta
- Consecución de acuerdos y firma de
contratos de compraventa con los
clientes
- Consecución de acuerdos y firma de
contratos de compraventa con los
clientes
- Exploración
- Obtención y recolección de
información del mercado
- Obtención y recolección de
información del mercado
- Servicio
- Atención del cliente
- Atención del cliente
- Asignación de recursos
- Tiempo,clientes
más rentables,
acciones
- Tiempo,clientes
más rentables,
acciones
- Previsión de ventas
- Para períodos futuros
,planificación y asignación de
recursos
- Para períodos futuros
,planificación y asignación de
recursos
- Cobros
- Evitando clientes sin
intención de pago
- Evitando clientes sin
intención de pago
- Venta
- Tareas básicas de la venta
- Generar satisfacción de consumidores y beneficio de la empresa, Analizar datos de
ventas,Medir potencial de mercado,Recoger información y · Desarrollar estrategias
de marketing y planes.
- Si la promesa es exagerada será una
fuente decepciones
- Atraer el interés del comprador respecto de lo que vende se
consigue mediante la promesa de beneficios
- ORIGEN DEL ESTERIOTIPO DE VENTAS
- Se origina en la utilización de técnicas de alta
presión , con orientaciones distintas a las de marketing
- Se origina en la utilización de técnicas de alta
presión , con orientaciones distintas a las de marketing
- Venta Personal es la que se realiza mediante el
contacto personal vendedor -comprador de un
producto o servicio , el vendedor trasmite información
al comprador procurando
- Se transmite información de forma
directa y personal a un cliente
potencial específico y se recibe de
forma inmediata , respuesta del
destinatario de la información
- Como medio
de
comunicación
- Carácter personal e interactivo le confiere la
posibilidad de adecuación y flexibilidad entre
todos los instrumentos de comunicación que
dispone una entidad para llevar acabo el
intercambio con quienes desee relacionarse
- Carácter personal e interactivo le confiere la
posibilidad de adecuación y flexibilidad entre
todos los instrumentos de comunicación que
dispone una entidad para llevar acabo el
intercambio con quienes desee relacionarse
- Forma de
promoción directa
- Permite el conocimiento
inmediato de la respuesta
del comprador a los
estímulos que recibe
- Permite el conocimiento
inmediato de la respuesta
del comprador a los
estímulos que recibe
- Como medio
de
comunicación
- Equipo o Red Interior
de Ventas
- Ejerce sus tareas dentro de
la empresa independiente
de su pertenencia a la
plantilla
- Equipo de exportación
- Venta en mercados
exteriores
- Venta en mercados
exteriores
- Equipo de exportación
- Ejerce sus tareas dentro de
la empresa independiente
de su pertenencia a la
plantilla
- Equipo exterior de
ventas
- La actividad principal la desarrollan fuera de la
empresa
- La actividad principal la desarrollan fuera de la
empresa
- Se transmite información de forma
directa y personal a un cliente
potencial específico y se recibe de
forma inmediata , respuesta del
destinatario de la información
- CARÁCTER ORAL DE LA VENTA PERSONAL
SE CLASIFICA EN DOS SENTIDOS
- PERSONA MUDA :
Puede ejercer con
éxito la función de
ventas
- Fuerza de Ventas
- Es el conjunto de personas tienen la
responsabilidad de todas aquellas tareas
relacionadas directamente con la venta de
los productos y servicios
- Es el conjunto de personas tienen la
responsabilidad de todas aquellas tareas
relacionadas directamente con la venta de
los productos y servicios
- Fuerza de Ventas
- Comunicación no verbal y la
comunicación por escrito
- Venta con establecimiento
- El comprador es atendido por personas eso es comercio
tradicional , cuando el comprador se sirve el mismo es
autoservicio ahí encontramos al promotor un establecimiento
puede presentar ambas formas de ventas
- El comprador es atendido por personas eso es comercio
tradicional , cuando el comprador se sirve el mismo es
autoservicio ahí encontramos al promotor un establecimiento
puede presentar ambas formas de ventas
- Ventas sin establecimento
- El vendedor es el que va al enceuntro del
comprador desplazándose a su domicilio mediante
comunicación escrita o telefónica
- Venta Ambulante
- Se hace en tianguis o en la calle suele utilizarse para segundas
marcas o marcas desconocidas tratándose de productos de baja
calidad y precio
- Venta mediante reuniones en
auditorios o locales preparados al
efecto
- Para incrementar perspectivas es usual recurrir a cursos
dirigidas a clientes , como venta directa a la
concurrencia son visitas organizadas ,organización de
viajes o un regalo soló por la asistencia 
- Para incrementar perspectivas es usual recurrir a cursos
dirigidas a clientes , como venta directa a la
concurrencia son visitas organizadas ,organización de
viajes o un regalo soló por la asistencia 
- Se hace en tianguis o en la calle suele utilizarse para segundas
marcas o marcas desconocidas tratándose de productos de baja
calidad y precio
- Venta Ambulante
- El vendedor es el que va al enceuntro del
comprador desplazándose a su domicilio mediante
comunicación escrita o telefónica
- Venta con establecimiento
- PERSONA MUDA :
Puede ejercer con
éxito la función de
ventas
- CARACTERISTICAS DIFERENCIALES DE LA VENTA
- El trabajo del vendedor se distingue
por :selección, formación,
remuneración, motivación y
evaluación
- Lugar de actuación
- Donde esté dispuesto el cliente en
perspectiva y salvo en los casos en que
el cliente se desplaza hasta el punto de
venta, la acción se desarrolla en el lugar
de trabajo o residencia del cliente
- Presión
- El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el
éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya
atención éste tenga asignada está estrechamente
relacionada con los ingresos de la empresa
- Factores de presión de un vendedor
- Trabaja por objetivos , y sus resultados son de contraste, su tiempo pasa a
ser un bien escaso , es la cara de la empresa ante los clientes lo que
condiciona su comportamiento,debe buscar y compatibilizar la máxima
rentabilidad de la empresa ,sufre los aciertos de la competencia como los
desaciertos de su representada o de miembros de la misma
- Trabaja por objetivos , y sus resultados son de contraste, su tiempo pasa a
ser un bien escaso , es la cara de la empresa ante los clientes lo que
condiciona su comportamiento,debe buscar y compatibilizar la máxima
rentabilidad de la empresa ,sufre los aciertos de la competencia como los
desaciertos de su representada o de miembros de la misma
- Factores de presión de un vendedor
- El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el
éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya
atención éste tenga asignada está estrechamente
relacionada con los ingresos de la empresa
- Presión
- Donde esté dispuesto el cliente en
perspectiva y salvo en los casos en que
el cliente se desplaza hasta el punto de
venta, la acción se desarrolla en el lugar
de trabajo o residencia del cliente
- Jornada
Laboral
- Debe adecuarse a la disponibilidad del tiempo del
cliente ,así como a la jornada de su propia empresa por
lo que tiene una jornada irregular y con frecuencia
superior a la mormal
- Debe adecuarse a la disponibilidad del tiempo del
cliente ,así como a la jornada de su propia empresa por
lo que tiene una jornada irregular y con frecuencia
superior a la mormal
- Gastos adicionales
- Su trabajo lleva anexos gastos
extraordinarios :Dieta ,manutención
atenciones con clientes y de
representación
- Relación contractual
- Fijos o permanentes
- Pertenecen a la plantilla de la
empresa
- Pertenecen a la plantilla de la
empresa
- Colaboradora o
Independiente
- No están vinculadas a la
empresa mediante una relación
laboral o que lo están mediante
un contrato mercantil o de
colaboración
- No están vinculadas a la
empresa mediante una relación
laboral o que lo están mediante
un contrato mercantil o de
colaboración
- Fijos o permanentes
- Relación contractual
- Su trabajo lleva anexos gastos
extraordinarios :Dieta ,manutención
atenciones con clientes y de
representación
- Control
- Obligándose a controlar vía la
figura del “Gerente de ventas”
o, indirectamente, a través de
resultados, presuponiendo en
estos una determinada
actuación
- Obligándose a controlar vía la
figura del “Gerente de ventas”
o, indirectamente, a través de
resultados, presuponiendo en
estos una determinada
actuación
- Lugar de actuación
- El trabajo del vendedor se distingue
por :selección, formación,
remuneración, motivación y
evaluación
- Tipos de venta
- Vendedor ‐ conductor o
auto‐venta
- Debe llevar un stock
suficiente de mercancía en
un vehículo adecuado al tipo
de producto y al potencial de
compra
- Vendedor – Prospectador
- Búsqueda de clientes en perspectiva por sus
propios medios y/o aquel dedicado a la
venta en clientes nuevos
- Estructura por territorios
- Un representante vende en un
territorio geográfico todos los
productos de la empresa
- Ventajas
- Facilita la inspección y control,
Disminuye los gastos de
desplazamiento,
- Inconvenientes: exige conocer todos los
productos ,su zona o territorio
- Estructura por productos
- Ventajas:Mejor conocimiento
del producto al cliente,estimula
la venta
- Inconvenientes : Un cliente es asistido
por varias personas cada uno con un
objetivo incremento de los costos y
gastos
- Inconvenientes : Un cliente es asistido
por varias personas cada uno con un
objetivo incremento de los costos y
gastos
- Ventajas:Mejor conocimiento
del producto al cliente,estimula
la venta
- Estructura por productos
- Inconvenientes: exige conocer todos los
productos ,su zona o territorio
- Facilita la inspección y control,
Disminuye los gastos de
desplazamiento,
- Ventajas
- Un representante vende en un
territorio geográfico todos los
productos de la empresa
- Estructura por territorios
- Búsqueda de clientes en perspectiva por sus
propios medios y/o aquel dedicado a la
venta en clientes nuevos
- Vendedor – Prospectador
- Debe llevar un stock
suficiente de mercancía en
un vehículo adecuado al tipo
de producto y al potencial de
compra
- Dependiente o vendedor de
despacho o tienda:
- Venta con alto componente de
creatividad ,pasivo en la atracción
de clientes que depende de las
variables de marketing
- Venta Multinivel, en red o
“Marketing network”
- Mediante contrato mercantil venden productos
por cuenta de quien gestiona el sistema pueden
reclutar a otras que establecen relación mercantil
haciendo su propia red
- Venta Piramidal
- Su desarrollo se basa en un
sistema progresivo de
reclutamiento de personas
,induce a las personas a
comprar una cantidad de
productos para que adhieran
nuevos miembros a cambio de
un beneficio que depende del
número de personas que
recluto
- Clientes Potenciales
- Potencial de compra ,grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y
venta .hábitos y costumbres
- Oferta
- Amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad
,posicionamiento de la marca ,requerimientos de manipulación y
conservación ,precios y márgenes de comercialización
- Amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad
,posicionamiento de la marca ,requerimientos de manipulación y
conservación ,precios y márgenes de comercialización
- Oferta
- Potencial de compra ,grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y
venta .hábitos y costumbres
- Clientes Potenciales
- Su desarrollo se basa en un
sistema progresivo de
reclutamiento de personas
,induce a las personas a
comprar una cantidad de
productos para que adhieran
nuevos miembros a cambio de
un beneficio que depende del
número de personas que
recluto
- Venta Piramidal
- Mediante contrato mercantil venden productos
por cuenta de quien gestiona el sistema pueden
reclutar a otras que establecen relación mercantil
haciendo su propia red
- Venta Multinivel, en red o
“Marketing network”
- Venta con alto componente de
creatividad ,pasivo en la atracción
de clientes que depende de las
variables de marketing
- Recoge pedidos
- Vendedor pasivo en la labor de persuasión de
compra pudiendo contemplar acciones de
prospección
- Vendedor técnico
- Basa la venta en sus conocimientos
del producto y su contexto tecnológico
- Vendedor creativo de
productos intangibles
- Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad,
explotando sus habilidades y cualidades personales
- Estructura por mercados
- Ventajas: Mejor conocimiento de características
,necesidades y deseos de los clientes ,facilita la
interlocución , los inconvenientes son requiere
clientes diferenciados y con un potencial de compra
que justifique la especialización ,exige conocimiento
de la gama de productos ,ante los clientes
diseminados costos y gastos se incrementan
- Ventajas: Mejor conocimiento de características
,necesidades y deseos de los clientes ,facilita la
interlocución , los inconvenientes son requiere
clientes diferenciados y con un potencial de compra
que justifique la especialización ,exige conocimiento
de la gama de productos ,ante los clientes
diseminados costos y gastos se incrementan
- Estructura por mercados
- Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad,
explotando sus habilidades y cualidades personales
- Vendedor creativo de
productos intangibles
- Basa la venta en sus conocimientos
del producto y su contexto tecnológico
- Vendedor técnico
- Vendedor creativo de
productos tangibles:
- Vende tangibles recurriendo a su
propia creatividad, explotando sus
habilidades y cualidades
personales
- Venta Directa
- Se produce con medios propios sin participación de
intermediarios ,se realiza en el domicilio del comprador
,en otros domicilios o en locales especialmente
habilitados para reuniones
- Venta Indirecta
- Se hace mediante terceros
intermediarios, da lugar al denominado
“canal indirecto”
- Estructura combinada
- Ventajas: Derivadas de la
especialización ,inconvenientes :
posibles conflictos si los productos no
están correctamente diferenciados
- Ventajas: Derivadas de la
especialización ,inconvenientes :
posibles conflictos si los productos no
están correctamente diferenciados
- Estructura combinada
- Se hace mediante terceros
intermediarios, da lugar al denominado
“canal indirecto”
- Venta Indirecta
- Se produce con medios propios sin participación de
intermediarios ,se realiza en el domicilio del comprador
,en otros domicilios o en locales especialmente
habilitados para reuniones
- Venta Directa
- Vende tangibles recurriendo a su
propia creatividad, explotando sus
habilidades y cualidades
personales
- Vendedor pasivo en la labor de persuasión de
compra pudiendo contemplar acciones de
prospección
- Vendedor ‐ conductor o
auto‐venta
- Características de la Venta Personal
- Supone llevar el proceso de comunicación e intercambio
mediante el conocimiento y dominio :Aproximación ,
presentación , investigación ,propuesta ,tratamiento de
objeciones y cierre de la venta
- Racionalidad
- Demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al
cliente.
- Relaciones Sociales
- Permite crear relaciones sociales con el cliente
que favorece su fidelidad a la empresa, sus
pedidos y pagos
- Servicio
- Asistencia técnica ,Consultoría ,
Entregas
- Calificación
- La experiencia del vendedor como su conocimiento del cliente y del
sector que atiende ,permite calificar el potencial del cliente en cantidad y
rentabilidad
- La experiencia del vendedor como su conocimiento del cliente y del
sector que atiende ,permite calificar el potencial del cliente en cantidad y
rentabilidad
- Calificación
- Asistencia técnica ,Consultoría ,
Entregas
- Servicio
- Permite crear relaciones sociales con el cliente
que favorece su fidelidad a la empresa, sus
pedidos y pagos
- Relaciones Sociales
- Demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al
cliente.
- Racionalidad
- Flexibilidad
- Carácter personal e interactivo permite adecuar el
mensaje al cliente y sus circunstancias así como
adecuar la oferta a las necesidades y deseos del
cliente
- Comunicación
- El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación
empresa ‐ cliente. Transmite a la empresa la problemática y
sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la
competencia, les transmite la información y mensajes que la
empresa les dirige
- Persuación
- Comunicación personalizada provocando
la realización de compra en mayor
proporción
- Prospección
- Los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes
potenciales así como nuevas oportunidades de negocio en
clientes ya atendidos
- Los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes
potenciales así como nuevas oportunidades de negocio en
clientes ya atendidos
- Prospección
- Comunicación personalizada provocando
la realización de compra en mayor
proporción
- Persuación
- El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación
empresa ‐ cliente. Transmite a la empresa la problemática y
sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la
competencia, les transmite la información y mensajes que la
empresa les dirige
- Comunicación
- Carácter personal e interactivo permite adecuar el
mensaje al cliente y sus circunstancias así como
adecuar la oferta a las necesidades y deseos del
cliente
- Supone llevar el proceso de comunicación e intercambio
mediante el conocimiento y dominio :Aproximación ,
presentación , investigación ,propuesta ,tratamiento de
objeciones y cierre de la venta
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