ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DEL PRECIO DE VENTA

Precio como percepción de un valor
1. ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por mi producto?
2. Factor objetivo: ¿cumple su función?
3. Factor riesgo: confianza en la marca o empresa
  1. Comprador intenta minimizar riesgos
4. Factor subjetivo (emociones / que espera)
  1. Prestigio
  2. Status
  3. Pertenencia a grupo
5. Consumidor considera a menudp precio=calidad
6. Consumidor valora producto en función de las alternativas que tiene
  1. Diferenciación tecnológica (innovación)
  2. Diferenciación psicológica (posciionamiento)
Precio de la competencia
1. Diferenciación percibida comprador
  1. Productos = , la diferenciación es el precio
  2. Productos diferentes permite más libertad determinación del precio
2. Conocer precio competencia para determinar el tuyo propio
Objetivos de la empresa
1. Estrategia de penetración del mercado
  1. Objetivo: conseguir cuota de mercado rápido.
  2. ESPERANZA: precio bajo acelera penetración y disuade competencia
    1. Renta consumidor: valor producto consumidor - lo que realmente paga
    2. Riesgo percibido: mayor precio, mayor riesgo
  3. Menor precio, producto más atractivo
    1. Éxito: rapidez de actuación
2. Estrategia de discriminación, demanda inelástica
  1. Precios altos aceleran la llegada de competidores
    1. Posicionamiento de marca
    2. Situación elasticidad demanda / precio es rígida (tabaco, alcohol,...)
Costes de producción y comercialización
1. Precios y objetivos de la empresa
  1. Penetración en el mercado (cuota)
  2. Recuperación rápida de las inversiones (descremación)
  3. Cantidades vendidas, beneficios máximos, imagen...
2. Precios , volumen de ventas y beneficios
  1. PV > dispuesto a pagar el consumidor, perdemos la venta
  2. PV < dispuesto pagar consumidor, perdemos un beneficio potencial
  3. C. MAG: coste de producir una unidad suplementaria
Sistema tarifario en el transporte terrestre
1. Transporte por ferrocarril
  1. Operador vía ancha
    1. RENFE (titularidad estatal)
      1. Transporte de mercancías
  2. Operadores de vía estrecha
    1. FEVE • Euskotren • FGC (Ferrocarriles de la Generalitat de Cataluña) • FGV (Ferrocarriles de la Generalitat Valenciana) • Ferrocarriles de Mallorca
  3. Empresas del metropolitano
    1. • TMB – Tren Metropolitano de Barcelona • Metro Madrid
2. Transporte por carretera
  1. De viajeros
    1. SS REGULARES
      1. Concesión: empresa autorizada por la administración para el servicio del transporte
        Descuentos
        Características específicas del viajero (familiares, profesión, edad)
        Condiciones del viaje (fecha y hora, recurrencia, ida y vuelta)
      2. Uso especial
        Según tipo de cliente
        Público
        Procedimiento de contratación se rige por normas administrativas
        Privado
        Contratación depende de la negociación entre las partes
        Según categoría viajeros
        Transporte escolar
        Real Decreto 443/2001
        Transporte personal
        Determinantes fijación de precios
        Recorrido
        Tiempo duración servicio
        Características vehículo
    2. SS DISCRECIONALES
      1. Se llevan a cabo sin sujeción a un itinerario, horario o calendario predeterminado
        Servicios [transfers (ss auxilar a otro), excursiones, circuito]
      2. Clientes
        Finales (organiza propio cliente)
        Mayoristas de viajes (intermediario)
  2. De mercancías
    1. Carga completa
      1. No se precisa otras intervenciones complementarias durante trayecto por parte transportista
    2. Carga fraccionada
      1. Limitación implantación: cumplimiento requisitos, cualitativos y cuantitativos, que marca la LOTT
      2. Segmentación
        Ámbito de actuación: local, nacional, internacional
        Especialización por producto: perecederos, mdas peligrosas,...
      3. Flotas
        De recogida y reparto
        De ruta
      4. Precios (libres)
        Porte empresa: importe servicio principal
        Reexpedición: importe servicio reparto (realiza en población diferente)
        Desembolso: importe servicio de recogida (población diferente)
        Seguro
        Gastos de reembolso
      5. Costes
        Costes de distribución (a otras agencias tarea recoger o repartir)
        Coste de arrastre (€*kg)
        Coste de intermedia (% sobre portes)
        Coste de Central
        Coste de recogida
        Gastos financieros (negociación de efectos)
        Averías y faltas (indemnizaciones pagadas a clientes)
        Costes de ventas (comisiones, gastos comerciales)
        Costes de estructura (kilo, bulto, expedición)
      6. Tarifa especial
        Densidad de la mercancía
        Tipo de expedición más habitual y expedición media
        Tamaño y peso de los bultos
        Valor de la mercancía
        Potencial de facturación
        Dispersión geográfica y por franjas de los envíos
        % envíos y kilos con reexpedición
    3. Operadores de transporte
      1. Actividades auxiliares
        Agencias de carga completa
        Almacenistas-distribuidores
        Transitarios
        Agencias de carga fraccionada
      2. Transportes especiales
        Grúas móviles
        Mudanzas
        Transportes de maquinaria
3. R.D. 1211/ 1990. Ley de “Ordenación de los transportes terrestres”(LOTT) y Reglamento de la Ley de Transportes Terrestres (ROTT)
Determinación del precio
1. Análisis de cada segmento: segmentación del mercado por el precio
2. Reacciones de los implicados: buscar la zona de precio que más conviene
3. Elasticidad de la demanda: variación demanda cuando varia el precio
4. Función del posicionamiento: estudiar la posición de la marca en el mercado
5. Función de la homogeneidad del mix: precio coherente y congruente con aspecto, tipo, imagen, segmento del público,...
6. Elección definitiva: el precio es una decisión política

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