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Description
Flashcards by Robert Paul, updated more than 1 year ago
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Created by Robert Paul
about 8 years ago
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| Question | Answer |
| Sozialer Einfluss | Beabsichtigtes Verhalten von einer/mehrererer Personen auf die Einstellungen, Überzeugungen, Wahrnehmungen oder das Verhalten einer oder mehrerer Personen. |
| Wie die Anwesenheit anderer unserer Leistung beeinflusst | ... |
| 1.1 Beudeutung Psysiologischer Erregung | - drive theory of social faciliation = Wirkung der Anwesenheit anderer Personen mit Anstieg der physiologischen Erregung zusammen, die durch die Anwesenheit hervorgerufen wird - erhöhte Erregung > vor allem solche Verhaltensweisen und Reaktionen werden gezeigt, die am ehesten in den Sinn kommen bzw. am leichtesten ausgeführt werden können = dominante Reaktionen - Anwesenheit anderer förderlich wenn: dominante Reaktion = richtige Reaktion (bei einfachen und gut geübten Aufgaben) --> leistungsfördernde Wirkung bei Anwesenheit anderer (soziale Erleichterung; social faciliation) - Anweseneheit nicht förderlich wenn: dominante Reaktion = falsche Reaktion (richtige Reaktion gehemmt) --> soziale Hemmung; social inhibition |
| 1.2 Bewertungserwartung als Erklärungsansatz sozialer Hemmung / Erleichterung | - Auftreten sozialer Erleichterung / Hemmung wenn Bewertungserwartung vorliegt - reine Anwesenheit hat keinen Einfluss, Bewertbarkeit muss vorliegen - Tritt auch auf wenn Anwesende die gleiche Tätigkeit ausführen --> wenn man denkt, das Ko-Akteure die Selbstbeurteilung negativ beeinflussen (damit Selbstbild bedrohen) |
| 1.3 Bedeutung kognitiver Faktoren zur Erklärung sozialer Erleichterung / Hemmung | Aufmerksamkeitskonflikt = wenn andere Personen anwesend, absehbar das Bewertung stattfindet, wird auf diese geachtet -> dadurch werden kognitive Ressourcen von der Aufgabenbewältigung abgezogen (distraction-conflict theory) Die knappen Ressourcen müssen sparsam eingesetzt werden, daher konzentriert man sich dann auf die zentralen Aspekte der Aufgabe, blendet periphere Aspekte aus Je nach Art der Aufgabe unterschiedliche Konsequenzen: Aufgabe so beschaffen, dass es förderlich ist, wenn man sich auf die zentralen Aspekte konzentriert, unwichtige Aspekte vernachlässigt > Leistungssteigernd, wenn andere anwesend |
| 2 Mehrheiten und Minderheiten | ... |
| 2.1 Mehrheiteneinfluss | - Bezugsgruppe hat Einfluss auf das Verhalten --> Angleichung an die Bezugsgruppe = Konformität Auftreten von Konformität durch 2 Triebfelder menschlichen Verhaltens: 1. Bedürfnis mit eigener Meinung richtig zu liegen 2. Bedürfnis, von anderen gemocht und anerkannt zu werden. |
| 2.1.1 Informativer Einfluss | = aus dem Befürfnis heraus in einer mehrdeutigen Situation ein richtiges Urteil zu fällen, der Meinung oder Einschätzung anderer Personen anschließen - Entsteht aus dem Motiv, korrektes Urteil abzugeben, sich der Situation angemessen zu verhalten. Vor allem wenn: - Situationen mehrdeutig - keine Erfahrungen vorliegen - wir nicht viel über Sachverhalt wissen, der beurteilt werden soll >> Suche nach Ansatzpunkten, welches Verhalten/ Meinung korrket ist. Tendenz in unklaren Situationen das Verhalten/ Meinung anderer als Realität heranziehen und sich dem anschließen = Prinzip sozialer Bewährtheit Faustregel: "Was alle machen ist richtig" Informativer Einfluss resultiert meist in "Konversion" > öffentliche Konformität bestimmt die innere Überzeugung |
| 2.1.2 Normativer Einfluss | = zielt darauf ab einer Norm (allgemein geteilte Erwartungen wie man sich in der Grupper verhalten soll) zu genügen - Werden Normen befolgt, wird man durch die Gruppe bestätigt und geachtet - Missachtung führt zu negativen Sanktionen / Ausschluss situative Norm (Anpassung des Verhalten an bestimmte Situation z.B. Ruhe in Bibliothek) Symbolischer sozialer Einfluss: Aktivierung der Repräsentation von Menschen beeinflusst eigenes Verhalten indem mit der person asoziierte Ziele aktiviert werden Normativer Einfluss hat starke Wirkung auf Verhalten in der Öffentlichkeit, innere Überzeugung aber oft unberührt (Compliance) |
| 2.1.3 Einflussfaktoren ob und wie stark normativer und informativer Einfluss wirkt | Einflussfaktoren: 1. Art des Urteilsgegenstands - nur bei Situationen, die eine eindeutige richtige Lösung vorhanden - Geschmacksurteile werden kaum sanktioniert 2. Bedeutsamkeit eines korrekten Urteils - wenn persönlich bedeutsam, ist Annerkennung der Gruppe zweitrangig (in eindeutiger Situation) - in mehrdeutiger Situation informativer Einfluss besonders wirksam. Wenn anwesende Personen die beste Informationsquelle, ist die Gruppe bei hoher persönlicher Bedeutung verstärkt berücksichtigt 3. Bedeutsamkeit der Gruppenzugehörigkeit - Bedürfnis nach Zugehörigkeit befriedigen (need to belong) - Durch Gruppenzugehörigkeit will man einen Nutzen erzielen, daher sollte der Ausschluss vermieden werden 4. Glaubwürdigkeit / Expertise der anderen Personen - Andere Personen als Informationsquelle umso wertvoller, je höher die zugeschriebene Expertise ... |
| ... | 5. Gruppengröße - Bei zunehmender Gruppengröße steigt der normative Einfluss, bis zu einem gewissen Grad (bis 3 Vertrauten) - Auch informativer Einfluss kann mit der Größe steigen, wenn Eindruck besteht, dass unabhänig die Einschätzung erreicht wurde. 6. Einmütigkeit der anderen Personen - ein weiteres abweichendes Urteil verringert die Konfirmität und den normativen Druck; auch wenn dieses Urteil nicht korrekt ist. - Ermutigung abweichende Urteile zu äußern |
| 2.2 Minderheiteneinfluss | ... |
| 2.2.1 Konversionstheorie | - Minderheiten erfolgreich, wenn sie konsequent und ausdauernd ihren Standpunkt vertreten -> Konsistenz - Wirkung eher indirekt, auf lange Sicht indem man die anderen zum Nachdenken anregt Konversionstheorie: - 2-Prozess Theorie > Einfluss durch Mehrheiten und Minderheiten unterscheidet sich. Eine von der eigenen Meinung abweichende: - Mehrheit setzt Vergleichsprozess in Gang, führt meist direkt zu öffentlicher, aber nicht unbedingt privater Angleichung an die Merheitsmeinung - Minderheit setzt Validierungsprozess in Gang (Warum sagen sie das?), beeinflusst indirekt - über divergentes, systematisches Denken - die private, aber nicht unbedingt die öffentliche Meinung - Mitglieder denken über die Minderheitenposition nach, wollen verstehen warum die abweichende Meinung vertreten wird -> systematische Verarbeitung (im Gegensatz zur heuristischen Verarbeitung), führt zu divergentem Denken |
| 2.2.2 Wie Minderheiten einflussreicher werden | Der Einfluss steigt mit: 1. Größe der Minderheit - Einfluss steigt mit Größe der Minderheit 2. zügigen Gewinnen von Überläufern 3. Qualität der Argumente - Argumente sollten der systematischen Verarbeitung standhalten 4. Vermeiden von Widerständen - Klima des Austausch und Kommunikation ist hilfreich - Versuchen durch originelle und spannende Argumente die Minderheitenposition zu vertreten |
| 3 Judostrategien | Strategien, deren Einflusspotenzial auf der gezielten Nutzung von Mechanismen der menschlichen Informationsverarbeitung beruht Nutzung der menschlichen Urteilsheuristiken um andere dazu zu bringen etwas bestimmtes zu tun oder zu lassen |
| Überblick der Judostrategien | Nuzung von Personeneigenschaften: 1. Sympathie 2. Autorität / Status Nutzung situativer Gegebenheiten 1. Prinzip sozialer Bewährtheit 2. Prinzip der Knappheit 3. Kontrastprinzip Nutzung von Verpflichtungen 1. durch Reziprozität 2. durch Commitment |
| 3.1 Beeinflussung mittels Personenmerkmalen | ... |
| 3.1.1 Sympathie als Einflussfaktor | 2 Eignungsgründe als Judostrategie 1. auch einsetzbar, wenn für den Urteilsgegenstandt nicht direkt relevant ist 2. man muss über eine bestimmten Persönlichkeitseigenschaften verfügen um sympathisch zu wirken > sich selbst möglichst postiv darstellen, positive Gefühle bei dem zu beeinflussenden erzeugen, Ähnlichkeit zwischen sich selbst und dem Gegenüber hervorheben Erhöhen der Sympathie durch positive Selbstdarstellung: - self-enhancement (gepflegtes Äußeres, Wahl der preisgegebenen Informationen) - name dropping (eigene Personen mit Personen/Ereignissen in Verbindung bringen, die Gesprächspartner bereits mag) - Selbstenthüllung (persönliche Informationen offenbaren, wenn auch nicht erfragt) - Selbstmissbilligung (negative Informationen preisgeben, Anschein der Bescheidenheit) Erhöhung der Symphatie durch Erzeugung positiver Gefühle "Wir mögen, wer uns mag" - other-enhancement (Interesse an der anderen Person zeigen, Zustimmung, Übereinstimmung, non-verbal -> nicken, lächeln, Blickkontakt Erhöhung der Sympathie durch Hervorheben von Ähnlichkeiten - Ähnl. suggeriere |
| 3.1.2 Autorität als Einflussfaktor | Autorität = zur Beeinflussung berechtigt - Gehorsam resultiert aus Furcht vor negativen Sanktionen durch Autoritätsperson - Folgeleisten der Weisung, in der Erwartung, dass diese sinnvoll ist. - Autorität oft durch Titel / Uniformen gekennzeichnet - Autoritätsdenken = Anweisungen werden nicht mehr hinterfragt - Menschen schreiben Autorität zu wenn Menschen einen bestimmten Status / Expertise besitzen - Bsp: Milgram-Experiment |
| 3.1.3 Einflussfaktoren auf die Gehorsamsbereitschaft gegenüber Autoritäten: | 1. Distanz zum Opfer - Mit zunehmender Distanz steigt Bereitschaft Anweisung Folge zu leisten 2. Verantwortungsverschiebung auf Autorität - Menschen fühlen sich vor Autorität verantwortlich, nicht für die vorgeschriebene Handlung 3. Voranschreiten der Situation - schnelles voranschreiten bietet wenig Zeit zur gründlichen Reflexion 4. Gradueller Anstieg der Anforderungen - Prinzip der kleinen Schritte |
| 3.1.4 Verringerung unkritischen Gehorsams | kann reduziert werden durch: 1. Betonung der Eigenverantwortung - Tendenz Autoritäten zu folgen wird drastisch reduziert, wenn anteilig Eigenverantwortung übernommen wird 2. Infragestellen von Expertise und Motiven der Autorität - Bei Zweifeln reagieren Menschen sehr sensibel 3. Hinterfragen der Angemesseneheit von Anweisungen und Gehorsam - ob in spezifischer Situation wirklich angemessen - Einschätzung ob angebracht orientiert sich an anderen in ähnlicher Situation -> Weigerung einer Person verringert die Folgsamkeit der anderen |
| 3.2 Beeinflussung mittels situativer Gegebenheiten | Bedienung an Mechanismen, mit denen Menschen Informationen aus der sozialen Umwelt verarbeiten |
| 3.2.1 Das Prinzip sozialer Bewährtheit | - "Was alle tun, ist gut" - "Meistverkauftes Produkt" -> spontan für gut befunden - Auch wirksam, wenn Menschen wissen, dass Begeisterung künstlich erzeugt Soziale Einflussnahme über die Faustregel "Was alle tun, ist gut". Möglichkeiten gewinnen an Wert, wenn (angeblich) alle anderen sie gut finden. |
| 3.2.2 Das Prinzip der Knappheit | - Wert entsteht durch die Begrenztheit des Vorkommens - " Was schwer zu bekommen ist, muss umso erstrebenswerter sein." - 2 Mechanismen daran beteiligt: 1. Seltenes wird extremer beurteilt 2. Eindruck von Knappheit läst Reaktanzverhalten aus Wird etwas generell positiv eingeschätz, erscheint es bei Knappheit noch positiver Knappheit löst Reaktanz aus: - Menschen verspüren inneren Widerstand gegen derartige Einschränkungen -> Bedürfnis Handlungsfreiheit wiederherzustellen --> Reaktanz Steigerung der Attraktivität von Einzelpersonen und Gruppen: - Zunahme der Attraktivität muss nicht von Person selbst ausgehen, kann auch durch Abnehmen der Konkurrenz geschehen Steigerung der Attraktivität von Konsumgütern: - Exklusivität durch begrenzten Zugang (VIP Club, FSK18, Zensur, etc.) Eindruck von Knappheit beeinflusst subjektives Wertebefinden, ohne das die Beschaffenheit des Angebots verändert wurde. |
| 3.2.3 Das Kontrastprinzip | - Beurteilung von Dingen / Ereignissen erfolgt meist im Kontext - Reize können verschieden wahrgenommen werden, jenachdem in welchem Rahmen dieser präsentiert wird - Kontext kann manipuliert werden (Hose wird absichtlich gegen teurere verglichen) - Attraktivität kann auch erreicht werden, wenn es im Vergleich mit möglichst unattraktiveren Alternativen präsentiert wird. -> Kann auch bei Personen verwendet werden |
| 3.3 Beeinflussung mittels Auslösen eines Verpflichtungsgefühls | - basiert darauf, dass sich Menschen dazu bringen lassen eine Handlung auszuführen, wenn sie sich dazu verpflichtet fühlen. - Lässt sich auf 2 Wegen herstellen: 1. Reziprozitätsnorm (wie du mir so ich dir) 2. Commitment (öffentliche Bekennung zu etwas) |
| 3.3.1 Reziprozitätsnorm | - "Regel der Gegenseitigkeit" -> Soziale Norm die besagt, dass es angemessen ist Gefälligkeiten zu erwidern - "Geben-und-Nehmen-Konto" -> sollte in Waage sein -> daraus entseht Verpflichtung Gefäligkeiten zu erwidern - Gegenleistung fällt in der Regel höher aus (tit for tat plus one), da häufig schwierig den Wert der Gefälligkeit zu schätzen -> gibt Sicherheit, das Schuld wirklich beglichen, weißt einen Freiwilligkeitscharakter auf Auf Reziprozität basierende Judostrategien: 1. Werbegeschenk / Kostproben 2. That's not all-Prinzip 3. Door in the face-Prinzip |
| ... darauf basierende Judostrategien | 1. Geschenke und Kostproben - auch wenn nicht erwartet oder gewünscht erzeugen sie sozialen Druck sich zu revanchieren - Verpflichtungsgefühl macht es wahrscheinlicher der Bitte des Gebers, der in "Vorleistung" getreten ist, nachzukommen 2. That's not all-Prinzip - Durch "Extra" erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der andere dem ursprünglichen Angebot zustimmt - Folgende Vorraussetzungen müssen gegeben sein: 1. Dreingabe/Nachlass wird angeboten noch bevor sich der andere hinsichtlich des ursprünglichen Angebots entschieden hat. 2. Extra muss als spontan und freiwillig empfunden werden. 3. Door in the Face-Prinzip: - durch vorgeschobene große Forderung erhöht sich Wahrscheinlichkeit, dass eine nachgeschobene kleinere Bitte zugestimmt wird, vorrausgesetzt erste Forderung liegt im realistishen Bereich Wirkmechanismen: -Reziprozitätsnorm - Kontrasprinzip |
| 3.3.2 Commitment | - "Wer A sagt muss auch B sagen" - Menschen streben in Aussagen und Verhalten nach Konsistenz, nach außen nicht als wankelmütig gelten -> dadurch entsteht Commitment - Durch vorherige Handlung / Aussage haben wir uns zu einer bestimmten Position verpflichtet - damit Verpflichtung wirksam wird, muss Commitment aktiv, öffentlich, mit Anstrengung verbunden und freiwillig sein Wirkmechanismen: 1. Konsistenzstreben 2. Selbstwahrnehmungsprozess |
| ... darauf basierende Judostrategien | Foot in the door-Prinzip: - Vorgeschobene kleine Bitte erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass einer nachgeschobenen größeren Bitte zum gleichen Inhaltsbereich zugestimmt wird - Effekt tritt auch auf, wenn von verschiedenen Personen vorgetragen Low-Ball-Prinzip: - 3 Schritte: 1. Commitment wird durch äußeren Anreiz angeregt (z.B. eine Belohnung, Preisnachlass, etc. 2. Durch Einsatz des Anreizes bringt man Person dazu Verhalten zu zeigen (z.b. Anmeldung im Verein, etc.) 3. Nach einer Weile wird Anreiz entfernt aus Gründen, für die der Bittsteller nichts kann --> In der Zwischenzeit wurden weiter Gründe gefunden das Verhalten zu zeigen, verändertes Selbstbild wurde ausgebildet -> verändertes Verhalten wird auch gezeigt, nachdem der ursprünglich ausschalggebenede Reiz entfernt wurde. - Wirkunsvoll im Käuferverhalten - Wenn attraktiver Preis urspürnglich ausschlaggeben war, wird verhalten auch an den Tag gelegt, wenn der Anreiz entfernt wurde. |
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