Comprensión del comportamiento de los consumidores

Proceso de decisión de compra
1. Reconocimiento del problema
  1. Búsqueda de información
    1. Evaluación de opciones
      1. Decisión de compra
        Comportamiento posterior a la compra
        Valor de consumo o de uso
        Compra del valor
      2. Evaluación de valor
    2. Búsqueda de información
  2. Percepción de una necesidad
2. Influencias situacionales
  1. Entorno social
  2. Entrono físico
  3. Efectos temporales
  4. Estados de antecedentes
  5. La tarea de compra misma
3. Influencias psicológicas
  1. Motivación y personalidad
  2. Percepción
    1. Percepción selectiva
    2. Riesgo Percibido
  3. Aprendizaje
    1. Aprendizaje del comportamiento
    2. Aprendizaje cognoscitivo
    3. Lealtad a la marca
  4. Valores, creencias y actitudes
    1. Formación de actitudes
    2. Cambio de actitudes
      1. Grado de posesión de atributos
      2. Importancia de los atributos
      3. Atributos añadidos
  5. Estilo de vida
4. Influencias socioculturales
  1. Influencias personales
    1. Líderes de opinión
    2. Publicidad verbal
  2. Grupos de referencia
  3. Familia
    1. Socialización como consumidor
    2. Ciclo de vida familiar
    3. Toma de decisiones familiar
  4. Clase Social
  5. Cultura y subcultura
    1. Hábitos de compra
      1. Hispanos
      2. Afroamericanos
      3. Asiaticoamericanos
Grado de participación
1. Alto
  1. Sea costoso
  2. Consecuencias graves personales
  3. Imagen social del cliente
2. Bajo
  1. Jabón, pasta de dientes, etc.
Proceso de compra de los clientes
1. Solución de problemas
  1. Extendida
  2. Limitada
  3. Rutinaria

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