MOTIVACIONES DE COMPRAS Y TIPOLOGÍA DE CLIENTE

Motivación y necesidad
1. Diferencia de las tres tipos de necesidades en el bloque de Maslow
  1. Necesidades fundamentales
    1. Características físicas del producto
  2. Necesidades sensoriales
    1. Aspectos sensoriales de producto o servicio
  3. Necesidades simbólicas
    1. Otorga valor social
2. Tipos de necesidades segun la jerarquia de Maslow
  1. necesidades fisiológicas
    1. alimento, agua, aire
  2. necesidades de autoestima
    1. prestigio
  3. necesidades sociales
    1. afecto
  4. necesidades de seguridad
    1. orden estabilidad
  5. Autorrealización
    1. realización personal
La implicación
1. Toma de decisión
2. Tiene dos componentes básicos
  1. De carácter racional
    1. dudas y temores de la compra
  2. De carácter afectivo o emocional
    1. producir placer
    2. potencial emocional
Sensaciones y percepciones
1. Posicionamiento
2. propia realidad
Aprendizaje y memoria
1. Habituación
2. aprendizaje por observacion
3. Condicionamiento instrumental
4. Aprendizaje cognitivo
Formación y cambio de actitudes
1. Componente racional
  1. conocimiento
2. componente afectivo o emocional
  1. sentimientos
3. componente comportamental
  1. Acciones
Segmentación de mercados
1. diversificación de la demanda
2. diversificación de la oferta
3. Etapas de segmentación de mercado
  1. Adaptar
  2. Identificar
  3. Seleccionar
4. Variables para cada segmento
  1. El diseño y características del producto
  2. El precio de producto
  3. La distribución del producto
Atención diferencial
1. Importancia del surtido y variedad de productos
2. Satisfacer al cliente
3. Tipologia de clientes
Tipos de clientes
1. Indeciso
  1. tiene muchas dudas
  2. necesita bastante información
2. Silencioso
  1. Poco expresivo
3. Agresor / Discutidor
  1. Necesita discutir
4. Entendido y orgulloso
  1. Alta autoestima
5. Amistoso
  1. Se suele mostrar receptivo y pacifico
6. Reflexivo o metodico
  1. Muestra necesidad de autonomia
7. Conversador / entusiasta
  1. conecta un tema con otra
8. Tímido
  1. Siente temor y ansiedad a la hora de la compra
9. Escéptico
  1. Duda de las ventajas y beneficios del producto
10. Ocupado
  1. No tiene tiempo para nada

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