Conflicto y negociación

Definición de conflicto
1. El conflicto debe ser percibido por las partes involucradas; que exista o no es asunto de percepción. Si nadie ve un conflicto, entonces por lo general hay acuerdo en que no existe.
  1. Se define conflicto como un proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o está por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.
Transiciones en el concepto de conflicto
1. Aquí están relacionados con el papel que juega el conflicto en los grupos y organizaciones. Se ha planteado que debe evitarse el conflicto: esto indica un mal funcionamiento del grupo. Se llama a este el punto de vista tradicional.
2. Otra corrientes sostienen el concepto de las relaciones humanas, y argumenta que el conflicto es un resultado natural e inevitable en cualquier grupo y que no necesariamente es dañino sino que puede ser una fuerza positiva para determinar el desempeño del grupo.
3. El punto de vista tradicional del conflicto
  1. Creencia de que todo conflicto es dañino y debe evitarse.
4. El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto
  1. planteaba que este era un fenómeno natural en todos los grupos y organizaciones. No puede eliminarse, y hasta hay épocas en que beneficia el desempeño de un grupo.
5. El punto de vista interaccionista del conflicto
  1. Promueve que haya conflictos sobre la base de que un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo, se vuelve con facilidad estático, apático y sin responsabilidad ante el cambio y la innovación
El proceso del conflicto
1. Tiene cinco etapas: oposición potencial o incompatibilidad, cognición y personalización, intenciones, comportamiento y resultados.
  1. Etapa 1: oposición potencial o incompatibilidad
    1. • Comunicación • Estructura • Variables personales
    2. Etapa II: Cognición y personalización
      1. Conflicto percibido
        Conflicto sentido
      2. Etapa III: Intenciones
        Intenciones al manejar el conflicto • Competir • Colaborar • Compromiso • Evitar • Acomodarse
        Etapa IV: Comportamiento
        Conflicto abierto • Comportamiento de las partes • Reacción del otro
        Etapa V: Resultados
        Mayor desempeño del grupo
        Menor desempeño del grupo
Negociación
1. Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
2. Estrategias para llegar a acuerdos
  1. Acuerdo distributivo
    1. Negociación que busca dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar/perder.
      1. PASTEL FIJO: Creencia de que solo hay una cantidad fija de bienes o servicios para repartirse entre las partes.
  2. Acuerdos integradores
    1. Negociación que busca uno o más arreglos que generen una solución ganar/ganar.
3. El proceso de negociación
  1. Preparación y planeación
  2. Definición de reglas generales
  3. Aclaración y justificación
  4. Toma de acuerdos y solución de problemas
  5. Cierre e implementación
Terceras partes en las negociaciones
1. Mediador: Tercera parte que facilita una solución negociada por medio del razonamiento, la persuasión y sugerencias sobre alternativas.
2. Arbitro: Tercera parte en una negociación que tiene la autoridad para dictar un acuerdo.
3. Conciliador: Tercero confiable que es un vínculo de comunicación no formal entre el negociador y su oponente.
4. Consultor: Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de conflictos, intenta facilitar la solución creativa de problemas por medio de la comunicación y el análisis.
Implicaciones globales
1. Conflicto y cultura
  1. Existen relativamente pocas investigaciones acerca de las diferencias interculturales en cuanto a las estrategias de solución de conflictos
2. Diferencias culturales en las negociaciones
  1. En comparación con las investigaciones sobre el conflicto, hay muchas más sobre cómo varían los estilos de negociación entre las culturas nacionales.

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