NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS 7

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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS 7
  1. bordagem sistêmica
    1. sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes
    2. considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico
      1. Os objetivos do sistema total
        1. O ambiente do sistema
          1. lado de fora do sistema
            1. A administração do sistema
              1. Os recursos do sistema
                1. Os componentes do sistema
        2. A complexidade
          1. dinamismo
            1. probabilismo
              1. integridade
                1. A abertura
                  1. diferenciais competitivos do século XXI
                    1. negociação
                      1. capacidade de influenciar
                        1. relacionamento
                        2. etapas-chave envolvidas no processo de negociação
                          1. análise
                            1. planejamento
                              1. discussão
                          2. vantagem de se analisar o processo de negociação
                            1. identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação
                            2. variáveis básicas que influenciam o processo de negociação
                              1. Poder
                                1. tempo
                                  1. informação
                              2. estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung
                                1. Estilo Restritivo
                                  1. Estilo Confrontador
                                    1. Estilo Ardiloso
                                      1. Estilo Amigável
                                2. As diversas terminologias para as entradas de um sistema são: inputs, estímulos e influências, significando o início do processo de um sistema
                                  1. saídas negativas originadas de um processo ganha-perde
                                    1. concessões
                                      1. rendições
                                        1. decisão imposta
                                          1. satisfação de uma parte
                                            1. empate forçado
                                              1. desacordo
                                    2. resultado ganha-ganha
                                      1. Verificar o ambiente em que está inserido
                                        1. Visualizar os objetivos do processo
                                          1. Identificar as entradas do processo
                                            1. Administrar o sistema
                                      2. poderes pessoais
                                        1. são poderes inatos, presentes em qualquer situação
                                          1. Poder da moralidade; poder da atitude
                                        2. Poderes circunstanciais
                                          1. enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação
                                            1. poder do especialista; poder de investimento; poder da posição
                                          2. A troca de informação serve de razão para cada lado modificar sua posição
                                            1. tipos de poder
                                              1. Concorrência
                                                1. Legitimidade
                                                  1. Riscos
                                                    1. Compromisso
                                                      1. Especialização
                                                        1. Conhecer “necessidades”
                                              2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
                                                1. Concentrar-se nas idéias
                                                  1. Discutir as proposições
                                                    1. Proporcionar alternativas a outra parte
                                                      1. Ter objetividade no equacionamento dos problemas
                                                        1. Apresentar propostas concretas
                                                          1. Saber falar e ouvir
                                                2. planejamento eficiente da negociação
                                                  1. Definir as questões
                                                    1. Definir os interesses
                                                      1. Consultar os outros
                                                        1. Identificar limites
                                                          1. Estabelecer alvos
                                                  2. formas de envolvimento da terceira parte na solução do conflito
                                                    1. Inquisição
                                                      1. Mediação
                                                        1. Arbitragem
                                                          1. Negociação
                                                      2. mediador compete auxiliar as partes na busca pelo melhor acordo, superando as barreiras
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