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Description
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| Question | Answer |
| La negociación |
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
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| Plan estratégico |
Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones.
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| Negociación distributiva |
En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes.
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| Negociación integrativa |
En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral.
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| Poder |
El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y en determinadas situaciones.
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| Antagonismo |
Es una fase de la negociación, donde los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos.
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| Cierre |
Es cuando se da por concluida la negociación, una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados.
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| Rivalidad |
Es cuando se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
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| Amenaza |
La amenaza es la información de la posibilidad de infringir un castigo al oponente. Está en función del potencial coercitivo, es decir, de la capacidad potencial de una de las partes de infringir un daño, por lo que la condición indispensable de la efectividad de la amenaza es la credibilidad de la misma, esto implica que a) el amenazante pueda ejecutarla, y b) efectivamente la ejecute.
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| Coerción |
Es la capacidad de reducir los beneficios de la otra parte, bien eliminando los recursos de los que dispone o produciendo algún coste. Los negociadores utilizan la coerción cuando castigan la conducta del otro o cuando entorpecen la consecución de sus objetivos.
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