LA NEGOCIACION

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• La Negociación

• Conccepto

• “La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso, en la noche, a la casa” Francis Bacon (1561-1626)

• “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias” Thomas Colosi y Arthur E. Berkley. Negociación Colectiva. El Arte de Conciliar Intereses. 1981

• “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. Julián Villalba. ¿Es posible gerenciar negociaciones? 1989

• Caracteristicas

• Es compleja e interdiciplinaria

• Evalua la gestion y resolucion de conflictos

• Es personal e individual

• EN PROCESO

• Ciclicos

• Desarrollado

• Interactua un conflicto entre espectativas y preferencias del que es muy dificil salir

• Desarrollo un proceso que implica primero que nada, el inicio de la negociacion, el seguimiento del conflicto, la finalizacion y la implementacion.

• EN EL DESARROLLO DE LA SOCIEDAD

• Las condiciones geograficas

• Las situaciones politicas

• La estructura  social

• Desarrollo economico

• ESTRUCTURALES

• Vinculo e interprestacion del entorno

• Nivel de comunicacion

• Manejo de beneficion e intereses

• Analisis y desarrollo de alternativas de solucion

• Fuerza Poder y acuerdos mutuos

• Tipos de Negociacion

• Segun los intereses y acatitudes

• Segun el desarrollo esperado

• Inmediata

• Progresiva

• Segun las reiteracion con las que interactuan 

• Unica ocación

• Continuas

• Competitiva

• Busca in desarrollo concreto sin preocuparce por establecer una relacion de largo plazo

• Busca una aproximacion gradual entre la relacion de los involucrados, formando  confianza en entre ambas partes, ademas busca que sean relaciones largas y duraderas.

• Las partes buscan un beneficio inmediato sin volver a  considerar una negociacion futura

• Sugieren volver a negociar, por eso buscan fidelizar los compromisos para futuros acuerdos.

• Colaborativa

• Busca primordialmente el beneficio propio sin tener en cuenta los intereses  de la otra parte

• Buscan ambas partes un equilibrio de interreses y beneficio de ambas partes

• Segun el estatus jerarquico

• Horizontales

• Diagonales

• Segun el clima en el que se llevan a acabo.(actitudes)

• Amistosas Abiertas Sinceras

• Polemicas  Manipuladoras

• Multilateral cuando interactuan mas de dos partes, incluyendo la interpersonal, intergrupal o composicion es decir presonal y grupal

• Bilateral cuando interactuan dos partes

• Verticales

• Ambas partes estas vinculadas por una subordinacion directa

• Se da cuando las partes se encuantran en un mismo nivel de la escala erarquica

• Ambas partes se encuentran en diferentes escalones de la jerarquizacion

• Elementos de la negociacion

• Alternativas

• Intereses

• Opciones

• Legitimidad

• Involucra que al no llegara a un acuerdo ambas partes se n libres de optar por otras opciones

• se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores, ambas partes deben concordar sus intereses

• Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión"  o que pudieran ponerse sobre esta mesa

• Implica que ambas partes esten deacuardo con lo pactado, tomando en cuanta acciones pasadas, referentes actuales o legalidades presentes.

• Compromiso

• Comunicacion

• Relacion

• Estipula bajo los terminos acordados que cada una de las partes esta deacuerdoen cumplir lo planteado, estructurado y diseñado

• Será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo, pues la comunicacion entre las partes  durante la negociacion.

•  Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte.

• Competitivo, los intereses son propios incluso a costa de los de la otra parte, define limites, 

• Colaborador, busca satirfacer los intereses no solo suyos sino los de las otras partes, busca soluciones en conjunto, toma encuenta muchios tipos de vista, y puede dar mejores resultados.

• Flexible, busca una solucion  sobre algo muy conplejo, a traves de un beneficio para abos aprtes en la medida de lo que seden una u la otra parte.

• Estilos de negocicacion

• Evasivo, no dice lo que quieres pero tampoco te importa lo que quieran los demas, busca retrasar la resolucion de un conflictoo requeires  de tiempo extra para analizar la situacion, finalmente le da igual la resolucion o no del acuerdo.

• Complaciente,  una de las partes busca crear una deuda moral, satisfacioendo  las necesidades de una de las partes en medida de su conveniencia para que en una futura relacion ahora sea la otra quien seda para cumplir las de esta parte.